第七周 对阵

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]    “吹牛吧，你们的服务真有这么好？”涂主任笑哈哈地说，迫不及待地开始了解捷科的服务体系。

    周锐并非虚言，雷励行倾囊传授，才让他这个工程师在商场如鱼得水：“托尔斯泰说过，我记不太清楚了，好像是，不幸的家庭各有不幸，幸福的家庭却是相似的。人也一样，失败各有原因，成功却在很多地方是一样的，将这些因素找出来，养成习惯，就是内功。只有练成此功，用于销售，才能击败高手中的高手。如果用来带领团队，将战无不胜，如果用来培养孩子，你孩子肯定震古烁今。”

    “主妇也是这么做的，两个女儿拿着分到的橘子回房间了。过了一会儿，主妇先去小女儿的房间，她吃了橘子，橘子皮扔在垃圾桶里；主妇又来到大女儿房间，大女儿把橘子肉剥出来扔在桌上，橘子皮被泡在水杯里做饮料。”

    钱世伟还有事情，便不再纠缠：“下周谈判，该怎么谈呢？能陪我一起去吗？”

    介绍产品和方案之前，必砍对手三刀。

    肖芸看一眼谢伊，认真地摇头：“肯定不买。”

    钱世伟好奇地催促周锐快讲，周锐觉得火候不到：“这不是一天两天能够练成的，过了这段时间，慢慢说。”

    崔龙大声说当然买，周锐启示肖芸：“什么决定价格，是产品吗？”

    方威负责情报和客户关系，林佳玲设计、制作方案，周锐出谋划策，组成了绝佳的铁三角。方威如鱼得水，夸奖林佳玲：“只要佳玲在前面轻轻一笑，客户大脑肯定空白，全都晕了。他们可能忘掉内容，但她的笑容和故事一定牢牢地刻在他们的脑海里。坦白说，你刚到中国的时候，我还不服你呢。”

    周锐却仍看着肖芸问：“你确定不买？什么情况都不买？”

    周锐令人匪夷所思，谢伊伸手在周锐眼前晃了一下：“你疯了吗？”

    “等等，那个工程师后来怎么样了？”常仪打断林佳玲。

    唐勇在宏贯自认为老大，除了老板谁也不服，钱世伟在宏贯时没少受他的奚落，没想到换了公司还被他挑衅。唐勇还要继续数落几句，忽然听见工作人员招呼厂家代表：“大家请进会议室。”

    肖芸突然提出一个大家都很感兴趣的问题：“谁表现好？佳玲还是周锐？”

    钱世伟弯腰，轻轻地挪到唐勇身边，在他的耳边轻轻说：“你输了，土匪能打过正规军吗？”

    谢伊的思路跳出矿泉水的游戏：“需求！”周锐痛饮一口咖啡说：“客户的需求决定价格，这就是橘子皮和橘子肉的关系，围绕客户的需求反复妥协和交换，你就可以

    崔龙喜欢武侠小说，难以相信：“岳不群得到《葵花宝典》的时候，也是这样说的。”

    方威收集资料很到位：“他是银监会的吕传国，我只见过他一面。”

    “警察在老人身上找到了他的名片，没有按照逃逸处理，仅仅对他处以罚款。”

    周锐也举起一瓶水，反问肖芸：“如果产品决定价格，这瓶水，五元钱你买吗？”

    谢伊恍然大悟，应该将橘子皮给大女儿，将橘子肉给小女儿。周锐通过这个故事讲谈判技巧：“谈判就是双方妥协、交换、达成一致的过程。商务谈判的核心似乎是价格，可是什么决定价格呢？”

    “当然有关，每个工程师的表现都被纳入绩效考核体系。”林佳玲向来都是认可和肯定，让人有如沐春风的感觉，她继续补充：“这也与我们的服务和支持体系有关，现在我来介绍我们的服务和支持体系。”

    肖芸难掩脸上的喜悦：“完美表现！没有人走神儿，都听得特别认真，涂主任一直在点头。”

    肖芸摇头，周锐追问多少钱买，她伸出一根手指，一元。周锐突然拧开瓶盖喝一口：“五百元，买吗？”

    椭圆形的会议桌旁坐着客户和专家评委，厂家代表们坐在外圈，会议室挤得满满当当，主持招投标的副校长正在发言，厂家代表们的脖子拉伸着，跟鸭子一样。钱世伟正要收回脖子休息，副校长开始宣读评分结果，他的脖子不得不继续保持着很不舒服的拉伸状态。副校长喋喋不休地介绍打分原则后，终于宣布技术得分，唐勇的胖眉头拧在了一起，目光疑惑地向钱世伟这边扫来，目光一对碰迅速闪开，他心虚了。价格分公布的时候，钱世伟将分数相加，赢定了！

    中午时分，会议结束，方威带领大家进入附近的咖啡厅，围在一起坐下。

    “方威，你注意肖晓阳没有，他心不在焉，听不进去，很可能已经被惠康洗脑。”周锐一直在观察每个人的表现，肖晓阳至少看了五次手机，走了六次神儿。

    肖芸举起矿泉水说：“产品决定价格，例如这瓶水的品牌、容量和包装，都决定价格。”

    林佳玲依赖的是演讲的技巧，而周锐靠的是对客户的深入了解：“周锐对客户需求研究透了，掌握了客户的燃眉之急。他讲完经信面临的挑战，崔行长的眉头皱起来了，这都是他的痛点。整个过程，他一直身体挺得笔直地倾听，当周锐说解决方案的时候，他拳头挥了一下，虽然没有发出声音，但他一定在心里喊出来了。所以啊，还是周锐好些。”

    钱世伟讲述了唐勇又惊讶又痛苦的表情，所有人都大笑起来，他终于扬眉吐气：“今天真爽，那土匪的表情就像快被镇压了，他立了军令状，这回他死得很难看。”

    周锐回想起一个异常情况：“一位四十岁左右的客户坐在最后，也不换名片，非常神秘，他是谁？”

    一刀两半，崔龙的回答干脆利落，其他人想不到更好的办法，一起点头。

    钱世伟没给处长回扣，心里七上八下。唐勇轻蔑地笑，钱世伟在宏贯不灵，不信到捷科就行了：“我立了军令状，如果我丢了这个订单，立马拜你为师。”

    周锐不解地皱起眉头：“项目不是完全由经信银行负责吗？为什么银监会介入招投标？”

    周锐打算让钱世伟从头到尾自己搞定这个订单：“我还是讲个故事吧，家庭主妇在菜市场买了一个橘子回家，两个女儿都抢着要，但是只有一个，主妇应该怎么办？”

    周锐笑呵呵地让他放心：“我不会让你挥刀自宫的。”

    唐勇拍了拍钱世伟，表示关心：“你们就省省心吧，那个订单肯定是惠康的，你们就别惦记着了。眼前这个订单你也不用惦记了，我昨天还跟处长一起腐败呢，都跟我交底儿了。”

    钱世伟焦急不安地在会议室门前徘徊。膀大腰圆、满脸横肉的唐勇过来，拍拍他的肩膀。几个月没见面，唐勇更像土匪了，不仅外表像，口气也像。两人是老相识了，钱世伟离开宏贯公司加入捷科，唐勇已经是赫赫有名的王牌销售。钱世伟像被土匪绑架了一样，被他拉到楼道的拐弯处，唐勇掏出一支烟点着：“在捷科混得怎么样？你们在搞经信银行那个项目？”

    周锐心情愉快，崔龙第一个完成了任务，钱世伟也肯定要打破新人的销售纪录。钱世伟没说完，举起手继续说：“今天我请客，佳玲不在，我得先感谢她，她做方案，参加交流，军功章有她一半。我还得感谢周锐，摧龙八式真厉害，一招一式打下来，轻轻松松就干掉了土匪。”

    怎样才能砍得狠砍得准呢？宏贯的优势是价格便宜，缺点是产品质量。钱世伟仔细研究完宏贯的产品后，终于找到了他们的缺陷，这便是液晶显示器的健康标准，而且学校里好像有好几位怀孕的老师，还有更多结了婚的，正准备要宝宝。钱世伟在网上找了些畸形婴儿的照片，都是因为母亲怀孕时受到辐射造成的。女老师们看过之后都吓坏了，赶紧问怎么办，钱世伟给出的答案是，液晶屏幕一定要符合健康标准认证，有的厂家为了降低成本，选用廉价的液晶屏幕，祸害子孙啊。女老师们向领导们反映了情况，健康标准被写入标书，这一刀砍得又狠又准。

    唐勇甩开钱世伟进入会议室，钱世伟忽然觉得他以前高大威猛的形象全部消失，现在在自己面前完全是胖乎乎的土匪形象。

    周锐突然加上前提：“如果你在沙漠里，三天三夜没有喝一口水，五百元你买吗？”

    “项目小组要连续五天听每个厂家的介绍直到周六，周日休息一天，下周一开始内部议标，在这期间禁止厂家与客户接触。”方威回答，“招标期间，我们只有等待了。”

    “摧龙八式只是基本功，打土匪可以，遇到真正的高手就不行了。”周锐肚里还有不少好东西，“摧龙八式是方法论，销售技巧也很重要，还有内功心法。”

    周锐提起过内功心法，钱世伟不太相信，以为他在开玩笑：“真的假的？内功不是武侠小说中的东西吗？现实中也有？”

    周锐冒了极大风险，直指客户痛点，效果看来还不错，现在他的心思已经转移到了其他方面。林佳玲说完便立即问方威：“你下一步怎么办？”

    烟气缭绕在钱世伟的鼻子尖下，唐勇在客户面前绝不敢这么放肆，他不去计较，心不在焉地点头，心里想着招标的结果。这次采购直接开标，当场有结果。钱世伟积累了不少小订单，已经说得过去，他仍憋口气要超过其他新人，眼前的招标至关重要。

    陈明楷看着销售业绩的数字，心中阴晴不定，华南区和西区依然领先，华东区经历急剧下滑后触底反弹，北京区保持了强劲的增长，超越华东区，逼近西区，魏岩看着黑框里自己的名字一言不发。由于华东地区的新订单以及北京的销售增长，中国区拉近了与目标的距离。陈明楷非常满意自己的用人决策，周锐大展拳脚，北京业务渐渐起来，只要华东地区的业绩恢复正常，这个季度就有指望。然而，陈明楷大脑高速转动，华东地区的数字开始回升，激励措施有了效果，这说明什么？这些订单本来能下，只是被人压住了。到底发生了什么？这件事刺激着陈明楷的神经。会议结束后，陈明楷叫住魏岩说：“我们去趟上海，看看到底发生了什么。”

？”

    方威也不知道：“我从其他途径问问，项目小组全都封闭在酒店里，不允许和厂家私下接触。”