第六周 战前

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]一定金额的销售人员，每人可以得到五千元的奖金。”

    由于崔龙签下来这份订单，他早早地完成了任务。他手里还有机会，将大幅超额完成任务。

    周锐去一次上海，华东业绩就往下掉，两者之间有没有关系？陈明楷做了决定：“我去上海看看。”

    钱世伟还有难题，犹豫很久还是提了出来：“不过，处长提出要我们意思意思。”

    周锐皱起眉头，他一听就明白，处长在要回扣：“不行，什么都可以商量，唯独这件事想都别想。”

    “大学买电脑配给全体老师，双方各出一半钱，老师希望价格越低越好。”钱世伟很担心，“我们的价格肯定拼不过宏贯。”

    崔龙吃了一惊，没想到这么快就能得到奖金：“没说的，今晚我请客。”

    崔龙摇头不承认：“知识有什么用啊？”

    “主持人发现，追求自己的大都是大款和贪官，晚上回家也翻来覆去睡不着，把追求者名单列出来，将大款和贪官的名字勾掉后，名单上就剩一个人了。”

    谢伊很好奇：“怎么改变游戏规则？”

    崔龙和钱世伟不懂八卦，肖芸从网上找到照片和新闻，他们看得唏嘘不已：“可惜了，这么漂亮，找了这么个糟老头子，鲜花插在牛粪上。”

    每个人都聚精会神地听着，周锐把咖啡杯递给崔龙：“倒杯咖啡。”

    肖芸识趣地岔开，她在周锐的指导下做过竞争分析，高兴地说：“我们与

    肖芸不想放弃，又想不出办法。周锐借机讲起摧龙八式：“今天讲竞争策略，范冰冰难追，不是我们不能满足她的需求，而是竞争对手太多，所以竞争是销售中最有意思的部分。我讲个故事吧，一位大学老师去电视台办事儿，在电梯里遇到一位女主播，太漂亮了。他出电梯见到同学，立即打听。他同学听了描述，知道这位主播是电视台里有名的娱乐节目主持人。”

    周锐笑了起来：“你出钱？方威是个穷小子，买不起？！”

    肖芸笑呵呵地问：“什么好消息？”

    崔龙想都不想：“老师劣势太明显了，没钱没权，没这两样就什么都不是。”

    肖芸喜欢卡拉OK，跳起来提议：“咱们干脆去钱柜唱卡拉OK吧，那里有自助餐。”

    他站起来结束会议，把魏岩留在办公室，等大家离开后问道：“上海有没有哪里不正常？”

    说到这里，大家已经猜到是谁，谢伊捂着嘴笑起来：“我知道了，是卖钻石的，他们已经离婚了。”

    肖芸将经信银行交给方威负责，如果能够签下来，每人各得一半业绩。她把精力转移到其他客户上，凭着老客户，肖芸有把握完成任务。她本来不需要这么努力，只是她喜欢上现在的氛围，不想看到这个团队只维持一个季度就被拆散。

    “好主意，就这么办。”陈明楷点头，示意魏岩可以坐下，继续问周锐：“崔龙的订单签下来了吗？”

    周锐不理争论继续说：“老师列出了年轻、有知识、人好、有寒暑假等优势之后恢复了信心。

    周锐反问：“老师有没有优势呢？”

    魏岩不由得佩服，应该给她足够的压力，让她每天都睡不着觉，让这最薄弱的一环断裂：“为什么给崔龙奖金？他不是应该离开吗？”

    周锐继续讲故事：“他没有放弃，通过同学开始与主持人交往。有一天，他和主持人在一家咖啡厅聊天，老师突然问道，你条件那么好，应该挑选什么样的老公呢？主持人已经挑花眼了，反问老师：你是大学老师很有学识，你觉得呢？这位老师回答，其实我也不知道。主持人满脸失望。老师说，现在社会这么乱，有几类人一定要小心。”

    在研讨会上，钱世伟认识了全部客户，他们会后都对活动安排和内容赞不绝口。更重要的是，他发现不少的线索，追踪下去就应该有不错的结果，尤其那所大学的订单进展不错。新员工通常在第一个季度只能完成百分之二十。钱世伟发誓要超过这个数字，给自己在新公司的发展开个好头。

    陈明楷点头，打算给崔龙一个奖励：“下周一开会，我亲自发奖金给他。我要让大家明白，只要取得业绩，公司管理层是不会忘记的。”

    “宁可输，也不给，明白吗？”周锐从来没有这么生气，打断钱世伟。

    钱世伟想了半天，泄气地说：“那干脆放弃吧。”

    周锐想到方威：“方威认识一个空中小姐，人家的男朋友不是一般人，开宝马住别墅。他怎样才能把她从宝马揪到自己的自行车上呢？”

    方威知道这是周锐的底线，劝钱世伟：“羊毛出在羊身上，宏贯给回扣，价格必然会提高，你抓紧时间做工作，也犯不着得罪他，不信他就能一手遮天。”

    崔龙跳起来，跑出去倒了满满一杯咖啡，小跑回来。周锐接过咖啡慢吞吞地喝一口：“他同学当场一盆冷水浇过来了，你就别痴心妄想了，追人家的都排成队了，奔驰宝马在电视台门口都排满了。你也有车，自行车，你也有房，还是集体宿舍，两室一厅住三个老师。你去得最晚住在厅里，外号厅长，你现实点儿，找个普通人了此残生吧。”

    “客户已经宣布捷科中标。”

    周锐赞许，钱世伟学习速度很快，有潜力：“老实说，首先要小心大款，追求主持人的大都有钱。老师没有讲大道理，举了个例子，湖南卫视有个著名主持人，遇到一个钻石王老五。”

    周锐这个故事有很大启发性，崔龙却没多想，开心大笑：“就剩这老师了。”

    崔龙兴冲冲出主意：“买辆劳斯莱斯，把宝马压下去。”

    陈明楷始终在做一件事情，找到正确的人放在正确位置上：“崔龙可用，我们需要。”

    谢伊边想边说：“他有知识，还有人好。”

    周锐站起来：“有一个好消息。”

    锅里是全国最优质的客户，盆里的销售线索有了，怎么吃掉碗里的订单？商机就像漏斗中的水，赢下来的将是订单，其间可能停滞也可能流失。以前，周锐的漏斗中没有足够的水，是研讨会将涓涓细流的销售机会汇入漏斗，展现出勃勃生机，足够他完成任务。然而，销售机会是不会自动变成订单的，周锐要确保机会不停滞，不流失，这就必须要有明确的销售计划。他仔细倾听，帮他们出谋划策，他愿意花时间带队伍，这支团队开始走上正轨，假以时日，就能做出成绩。每个人手里都有销售机会要分析讨论，当会议结束时，秋日的金黄色夕阳从写字楼的窗户斜斜地洒了进来。

    周锐继续讲故事：“老师垂头丧气地回到宿舍，晚上翻来覆去没睡着，心想不能放弃。他教经济学，懂得竞争分析，爬起来拿出白纸，将自己的优势列在左边，把劣势列在右边。”

    周锐替那位老师夸大着大款的坏处：“现在很多大款的钱来路不正，又花心，还有很多伪大款，其实一屁股债，一定要小心。主持人问，还有什么人要小心？有权有势的贪官，比如央视有个有名的主持人，主持过春晚，遇到一位证监会的高官，人家送房送车，主持人芳心暗动，就混在一起了。他能不是贪官污吏吗？果然东窗事发，这位主持人也被搞得很惨，知道吧？”

    魏岩并非傻瓜，看出不少问题，只是不想在会议中说出来：“杨露有些吞吞吐吐。”

    提议得到大多数人的支持，大家兴致勃勃，周锐不会唱歌，也被气氛感染，让肖芸去订包间，又问钱世伟：“找到处长的燃眉之急了吗？”

    这就是周锐要讲的主题，他打着比喻：“这就像打仗，要将竞争对手引到对我们有利的战场，我们修好碉堡布置好战线，占据有利地形。销售是竞争的世界，无论你做得多好，对手只要比你好一点，你就会惨败。可是，我们往往注重介绍优势，忽略砍对手三刀。世伟，你仔细分析客户需求，找到我们的优势和劣势，再来见我。”

    陈明楷近期行程已满，他也想看看激励政策的效果：“你给杨露一些压力，她刚升职，这是周锐最薄弱的一环。”

    周锐点头：“要改变游戏规则，让宏贯进入我们布置的战场。”

    谢伊暗自犹豫，她的业绩一直很稳定，虽然没有完成任务，却永远不会下滑到业绩最差的范围。她不是不能，而是不想完成任务。这几个星期，周锐陪她见了几个重要客户，拜见客户前周锐认真准备的态度，让谢伊佩服，结束拜访之后，他们都在咖啡厅里讨论得失，谢伊收获匪浅。他是一个不错的老板，但是他能坚持多久？谢伊藏起来不少订单，留给下个季度，自保就可以，何必不留余地？

    “主持人嫁给了老师，这是从《知音》杂志上看来的。这个故事说明什么？”

    魏岩沉吟：“是不是稍微等等，我就去公布激励政策，看看反应。”

    周锐看着崔龙：“崔龙在全国率先完成销售任务，他将拿到快速启动奖金：五千元！”

    钱世伟突然领悟：“我明白了，在介绍自己之前，先砍对手几刀。”

    方威全部精力都扑在经信银行上，没有其他客户，也没有其他的机会。他喜欢破釜沉舟的感觉，没有牵绊，放手一搏。以后有机会再去做小订单，现在他必须全力以赴。

    肖芸呵呵笑着：“这老师还真会给自己找优点。”

    魏岩还是不解，为什么以前没有用他？决定业绩的只有能力和态度两个因素，能力很重要，更重要的是态度，陈明楷最重视的态度是忠诚，只要付出足够的利益就可换回忠诚：“希望崔龙认清局面，可以站到我们这边。”

    钱世伟被严词拒绝，可是宏贯的政策灵活，唐勇肯定能给：“我们不给，这个订单就悬了。”

    “这老师条件是差。”谢伊沉浸到故事里。

    谢伊往往只顾着介绍产品的好处而忽略了屏蔽对手，听完后十分受启发：“任何人都有优点和缺点，让客户接受我们的产品和方案，无非有两种方法，要么介绍自己的好处，要么屏蔽掉对手。”