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] 这次的谈判药品，针对的是脊髓性肌萎缩症。在我国新生儿中发病率约为1/6000到1/10000，目前约有患者3万多名。它可以导致严重的肌肉无力，不进行治疗甚至会致命。
12%的降幅！
药企的盈利模式和影视制片公司很像，只有成或者不成。成功作品的复制成本很低，但是制片公司要赚钱，成功影片必须能把不成功的制作成本也覆盖掉。否则，等不到太阳升起，就冻死在黎明前的黑暗中。药企也是如此，不成功的药品也需要耗费巨大的研发成本。
肖处没有点评价格，开始讲述疫情以来，医保基金遭遇压力和困难。如同一个柔弱的母亲在捉襟见肘的处境下，仍不愿意放弃羽翼下的任何一个孩子。
他看着对面的三位代表，在4轮报价后，信念感已经动摇。
肖处温柔的声音很有感染力。企业的首席谈判代表坐在对面，好像面对的不是谈判对手，而是合作伙伴，双方正在竭尽全力共同完成某项壮举。肖处长，企业首席和米勒，三人形成了一条镜像神经的链路。
米勒作为特聘专家，坐在了谈判席后排。
罕见病因为发生概率小，用药人群的基数不够大。为了维持整体收益，药品公司只能将单价定成天价。如果毫无利润，很多企业都会选择放弃开发针对罕见病的药品。
“任何一个小的群体，我们都不应该放弃。中国的人口基数非常大，而且这个药是需要终生使用。加入医保以后，市场空间和利润空间，你们也都测算过。像中国这样的市场，也很难再找到。”
37800。
又降了6个点。
从穿着到谈判场上的语气、用词、动作，米勒都对谈判代表进行了全面的培训和指导。
“您能专项指导指导我们吗?”之前以为她不配合，原来只是在认真对待每次模拟。
第五次离席。
第四次离席。
“你们再商量商量吧，我感觉自己眼泪都要掉下来了。”
“你们再商议商议吧。”肖处长决绝地递过去了另一把刀，却带着心疼地微笑。
“我们的医保基金其实是非常有限的资金。罕见病的药，再怎么谈，也不会从翡翠白玉变成萝卜青菜。”肖处长叹了口气，“它们进了，常用药能进清单就会缩短。小群体和大群体的利益要平衡，我们必须把每一款高价药，都谈到合理空间。”
“您能给出一个提示吗？”首席代表苦笑着问道。
企业代表们，撑着脖子，焦灼地等待结果。
10%的降幅，微幅收紧的退让比例，看来已经非常接近企业的底线了。
“请各位商量一下。”肖处努力挤出微笑。
米勒感受到从政策设计、流程设计到对于药品的了解和估价，肖处长的团队都做足了前期工作，而且也背负着巨大的压力。
三位代表离席探讨，大概5分钟后，回到座位，“经过我们的协商，我们修改第一轮报价，至48000。”
“我姓肖，是药械采购监督管理处处长。”
“我希望在第一轮报价，企业就要拿出最大的诚意。”肖处的语气很温柔，可是一点都不影响表达坚定的态度。
肖处关掉麦克，和谈判组轻声讨论回价方案，不停地在纸上写出价格，划掉，在计算器上飞快地按下几个数字，又写出一个价格，然后又划掉。
--
前些年火热全网的冰桶挑战，就是为了唤起全社会对渐冻人的关注。一个社会，很难指望用爱发电，商业才是最大的慈善。
从第一轮报价的53680到48000，到45800，到42800。米勒快速地计算着降价幅度:11%，5%，7%。对方的谈判节奏已经乱了。情感攻势起效了。
肖处回头看了一眼米勒，他微微点头，示意可以放缓压力节奏，同时确保不要把企业逼下谈判桌。
谈判代表第六次离席。
“我知道你们手头还有些权限，我也希望你们能帮到这3万多个家庭。”
42800。
“您给我讲讲国内这种罕见病的发病情况和用药需求吧。”米勒或许能通过自己的专业，抚慰远处哭声，“对了，我还不知道怎么称呼您？”
“总部授权的报价是53680，每瓶。”企业代表特意强调每瓶。相比刚进入中国市场时，单瓶70万的价格，已经下降了超过90%。
最开始希望有丰厚的利润，然后是有利润就行，最后变成不赔本就可以。幸福是个比较级，只要有东西垫底，就不至于落空。
“肖处长，不知道为什么，我总感觉您压力特别大。”不仅是因为她说话的神情总是紧绷，而且米勒总感觉身体僵硬。
半分钟后，首席代表低声说，“我们需要请示总部，可以吗？”
--
“32000。”肖处忘记开麦，一旁的同事按下了开关。
--
肖处又说了一遍，“32000，我们取个整数。”
终于，到了谈判日。
企业的三位谈判代表都是男性，首席是位不到40岁的男士，黑发中已有白发。深色西装敞开着，粉色衬衫也松开了一颗扣子。看上去并没有太多的压力。
企业代表一时困惑了，不知道该如何应对，但又体会到了强烈的共情，脸上映射出感同身受的表情。
肖处长打开麦克风，轻声细语地说，“我们都不希望套路，而且套路对这种价位的药品是没有价值的。请企业第一轮开始报价吧。”
--
肖处第一次开始就价格本身发表点评。
--
企业代表第三次离席。
首席代表准备说出价格前，左边的代表拉了一下他的手，米勒体验到了悲伤。
米勒在肖处身后看到肩膀微微的抖动了。平复了一会，她带着哭腔说，“我知道你们也做出了非常大的努力，37800。但是，进入谈判空间，非常的艰难。”
米勒感觉企业代表虽然仍有空间，但已然拿出了全部的诚意。
“您需要我做什么？”米勒问。
三位企业代表面面相觑。
果然，他们忍不住了。
三位代表只能二次离席，10分钟后，带着45800的价格回到了谈判桌。
“对于这个价格，我们没办法给出点评。”肖处长的声音开始哽咽。
34020。
肖处长没有直接回答问题，“脊髓性肌萎缩症患者主要是儿童。每个孩子背后都是一家人，中国有3万多个家庭正在遭受这样的痛苦。我希望你们能帮帮他们。”
“34020，我感觉之前双方的努力都白费了。医保目录的沟通，不同于其他的谈判，我们的线是刚性的，企业到了这条线之下，我们就谈成了。到不了，咱们就是平行线。”
] 这次的谈判药品，针对的是脊髓性肌萎缩症。在我国新生儿中发病率约为1/6000到1/10000，目前约有患者3万多名。它可以导致严重的肌肉无力，不进行治疗甚至会致命。
12%的降幅！
药企的盈利模式和影视制片公司很像，只有成或者不成。成功作品的复制成本很低，但是制片公司要赚钱，成功影片必须能把不成功的制作成本也覆盖掉。否则，等不到太阳升起，就冻死在黎明前的黑暗中。药企也是如此，不成功的药品也需要耗费巨大的研发成本。
肖处没有点评价格，开始讲述疫情以来，医保基金遭遇压力和困难。如同一个柔弱的母亲在捉襟见肘的处境下，仍不愿意放弃羽翼下的任何一个孩子。
他看着对面的三位代表，在4轮报价后，信念感已经动摇。
肖处温柔的声音很有感染力。企业的首席谈判代表坐在对面，好像面对的不是谈判对手，而是合作伙伴，双方正在竭尽全力共同完成某项壮举。肖处长，企业首席和米勒，三人形成了一条镜像神经的链路。
米勒作为特聘专家，坐在了谈判席后排。
罕见病因为发生概率小，用药人群的基数不够大。为了维持整体收益，药品公司只能将单价定成天价。如果毫无利润，很多企业都会选择放弃开发针对罕见病的药品。
“任何一个小的群体，我们都不应该放弃。中国的人口基数非常大，而且这个药是需要终生使用。加入医保以后，市场空间和利润空间，你们也都测算过。像中国这样的市场，也很难再找到。”
37800。
又降了6个点。
从穿着到谈判场上的语气、用词、动作，米勒都对谈判代表进行了全面的培训和指导。
“您能专项指导指导我们吗?”之前以为她不配合，原来只是在认真对待每次模拟。
第五次离席。
第四次离席。
“你们再商量商量吧，我感觉自己眼泪都要掉下来了。”
“你们再商议商议吧。”肖处长决绝地递过去了另一把刀，却带着心疼地微笑。
“我们的医保基金其实是非常有限的资金。罕见病的药，再怎么谈，也不会从翡翠白玉变成萝卜青菜。”肖处长叹了口气，“它们进了，常用药能进清单就会缩短。小群体和大群体的利益要平衡，我们必须把每一款高价药，都谈到合理空间。”
“您能给出一个提示吗？”首席代表苦笑着问道。
企业代表们，撑着脖子，焦灼地等待结果。
10%的降幅，微幅收紧的退让比例，看来已经非常接近企业的底线了。
“请各位商量一下。”肖处努力挤出微笑。
米勒感受到从政策设计、流程设计到对于药品的了解和估价，肖处长的团队都做足了前期工作，而且也背负着巨大的压力。
三位代表离席探讨，大概5分钟后，回到座位，“经过我们的协商，我们修改第一轮报价，至48000。”
“我姓肖，是药械采购监督管理处处长。”
“我希望在第一轮报价，企业就要拿出最大的诚意。”肖处的语气很温柔，可是一点都不影响表达坚定的态度。
肖处关掉麦克，和谈判组轻声讨论回价方案，不停地在纸上写出价格，划掉，在计算器上飞快地按下几个数字，又写出一个价格，然后又划掉。
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前些年火热全网的冰桶挑战，就是为了唤起全社会对渐冻人的关注。一个社会，很难指望用爱发电，商业才是最大的慈善。
从第一轮报价的53680到48000，到45800，到42800。米勒快速地计算着降价幅度:11%，5%，7%。对方的谈判节奏已经乱了。情感攻势起效了。
肖处回头看了一眼米勒，他微微点头，示意可以放缓压力节奏，同时确保不要把企业逼下谈判桌。
谈判代表第六次离席。
“我知道你们手头还有些权限，我也希望你们能帮到这3万多个家庭。”
42800。
“您给我讲讲国内这种罕见病的发病情况和用药需求吧。”米勒或许能通过自己的专业，抚慰远处哭声，“对了，我还不知道怎么称呼您？”
“总部授权的报价是53680，每瓶。”企业代表特意强调每瓶。相比刚进入中国市场时，单瓶70万的价格，已经下降了超过90%。
最开始希望有丰厚的利润，然后是有利润就行，最后变成不赔本就可以。幸福是个比较级，只要有东西垫底，就不至于落空。
“肖处长，不知道为什么，我总感觉您压力特别大。”不仅是因为她说话的神情总是紧绷，而且米勒总感觉身体僵硬。
半分钟后，首席代表低声说，“我们需要请示总部，可以吗？”
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“32000。”肖处忘记开麦，一旁的同事按下了开关。
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肖处又说了一遍，“32000，我们取个整数。”
终于，到了谈判日。
企业的三位谈判代表都是男性，首席是位不到40岁的男士，黑发中已有白发。深色西装敞开着，粉色衬衫也松开了一颗扣子。看上去并没有太多的压力。
企业代表一时困惑了，不知道该如何应对，但又体会到了强烈的共情，脸上映射出感同身受的表情。
肖处长打开麦克风，轻声细语地说，“我们都不希望套路，而且套路对这种价位的药品是没有价值的。请企业第一轮开始报价吧。”
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肖处第一次开始就价格本身发表点评。
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企业代表第三次离席。
首席代表准备说出价格前，左边的代表拉了一下他的手，米勒体验到了悲伤。
米勒在肖处身后看到肩膀微微的抖动了。平复了一会，她带着哭腔说，“我知道你们也做出了非常大的努力，37800。但是，进入谈判空间，非常的艰难。”
米勒感觉企业代表虽然仍有空间，但已然拿出了全部的诚意。
“您需要我做什么？”米勒问。
三位企业代表面面相觑。
果然，他们忍不住了。
三位代表只能二次离席，10分钟后，带着45800的价格回到了谈判桌。
“对于这个价格，我们没办法给出点评。”肖处长的声音开始哽咽。
34020。
肖处长没有直接回答问题，“脊髓性肌萎缩症患者主要是儿童。每个孩子背后都是一家人，中国有3万多个家庭正在遭受这样的痛苦。我希望你们能帮帮他们。”
“34020，我感觉之前双方的努力都白费了。医保目录的沟通，不同于其他的谈判，我们的线是刚性的，企业到了这条线之下，我们就谈成了。到不了，咱们就是平行线。”
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