说服别人的语言技巧

[    【作者林望道提示：如果章节内容错乱的话，关掉阅读模式,关闭广告拦截即可正常】

]    邹忌是齐国人，身体魁梧，面貌端正。有一天他问妻子自己和著名美男子徐公相比，谁更美一些。妻子说：“当然是您美。”他有些不信，又问妾。妾说：“徐公哪儿能跟您比呀！”这时正好有宾客来求见，邹忌又问客人，客人也说他比徐公美。邹忌十分疑惑。徐公来了，邹忌暗暗打量他，又仔细照照镜子，觉得自己比徐公差多了。可是为什么妻、妾、客人都那样说呢？邹忌躺在床上想了好久，终于悟出了这个道理：妻子偏袒他，妾害怕他，客有求于他，所以都不说真话。于是第二天见齐威王的时候就说了自己的情况并告诉齐威王，现在宫廷里的人个个都偏袒大王，官吏们都怕大王，四境之内都有求于王，由此可见大王受蒙蔽很深啊！于是齐威王下令广开言路。

    归谬说服并不直接反驳对方的错误观点，而是先假设对方的观点言之有理，然后据此引申出一个连对方也不得不承认是荒谬的结论来，从而让他心甘情愿地放弃原有的错误观点和主张，无条件地接受说服者输出的思想信息。

    ●了解说服对象

    知识高深的对象，对知识性辩题抱有极大的兴趣，不屑听肤浅、通俗的话，应充分显示你的博学多才，多作抽象推理，致力于各种问题之间内在联系的探讨。

    性格刚强的人，很少使用“那个”“嗯”“这个”之类的口头禅；反之，小心谨慎、神经质的人常用这类语汇。日本语言心理学家三付侑弘认为，在谈吐时常说出“果然”的人，自以为是，强调个人主张；经常使用“其实”的人，希望别人注意自己，他们任性、倔强、自负；经常使用“最后怎么怎么”一类词汇的人，大多是潜在欲求未能满足。通过对方无意中显露出来的姿态，了解他的心理和性格，有时能捕捉到比语言表露更真实、更微妙的思想。

    现身说法说服别人的典型例子是我国古代的邹忌说服齐威王广开言路的故事。

    文化低浅的对象，听不懂高深的理论，应多举明显的事例。

    优孟说：“应以雕玉为棺，文梓为椁，调动大批士卒修坟，征用大批百姓负土。送葬时，让齐国、越国的使节列于前，韩国、魏国的使节随于后；再给它造起祠庙，祀以太牢之礼，奉以万户之邑。这样一来，诸侯各国就都知道大王您把人看得轻贱，而把马看得很尊贵了。”庄王一听，突然醒悟过来，深责自己险些铸成大错，遂打消了用大夫礼葬马的念头。

    ●动之以情

    说服，即指人们在日常生活中，采用某种方法和技巧，使对方改变已有的行为或思想，从而按照自己的意志去进行某项活动。m.juyuanshu.com说服别人时，说服的技巧与分寸对说服效果有很大的影响。认真研究说服的艺术，对于融洽人际关系、增强办事效果有着重要的作用。

    用自己的亲身经历来说服别人是一种十分有效的方法。首先，事实胜于雄辩，事实是最有说服力的，十条理论不如一件事实更让人信服。其次，亲身经历才更显真实，这是远非道听途说所能比拟的。另外，现身说法还有一个好处，就是可以不用一本正经地说教，只要说完情况稍加点拨，让别人去体会，显得含蓄、委婉。

    运用归谬方式使说服对象认识到原来观点的错误，还可采用这样一套方式，即先提出一些问题让对方谈自己的见解，即便对方说错了，也不要急于直接指出，而要不断地提出补充的问题，诱导对方由错误的前提推到显然荒谬的结论上，使之不得不承认其错误，然后再设法引导他随着你的正确的思维逻辑，一步一步通向你所主张的观点，达到劝导说服的目的。

    庄王葬马，本来是一件很荒谬的事情，而拒听劝谏，更是蛮横无理。这时候，任何人再一味地正面规谏，都是不识时务，其后果也就可想而知了。优孟的聪明之处在于他没有继续强行直谏，而是采用顺水推舟、火上浇油的策略，把貌似合理的东西作了极端的夸张，顺着庄王荒谬的思路向前延伸，直到连庄王本人也认为是荒谬至极，才心悦诚服地弃非从谏。

    从语言了解对方，是取得胜利的关键。我们可以从言谈的微妙之处观察对方的性格特征和内心活动。

    抓准荒谬之处，用合理的推导，展现出一幅形象鲜明的可笑画面，是对荒谬间接的但更为有力的批驳，可以收到比抽象论证更有说服力的效果。而且，这也是一种照顾对方自尊心的委婉批评方法。

    《伊索寓言·不忠实的受托人》中有一段话说得很实在：“遇到谎言说得过于离题的时候，你如果想用论证来破其谬见，那么，未免太郑重其事了。”因为那样反而会纠缠在没有意义的细节上，显得愚拙，不如直接运用归谬方式，以争取让对方“哑巴吃黄连”，有苦说不出。

    美国学者卡耐基专门研究演讲与社交口才，他经常租用纽约某大旅馆的大礼堂办班授课。一天，他正筹备一个新的培训班，忽然接到旅馆的通知：租金涨到原租金的三倍。可是他早已发出通知，地址已不可能更改，怎么办呢？他约见旅馆经理，心平气和地说：“要提高租金，这不怪你。因为你是经理，责任是多赢利。不过我们应该认真核算一下这样有利还是不利

    刚愎自用的对象，不宜循循善诱时，可以用激将法。

    东方朔感到皇帝的长生不老梦非常可笑。皇上见东方朔似有讥讽之意，面有不悦，喝道：“你怎么敢笑话我？”

    还有一个故事：汉武帝晚年时，很希望自己长生不老。一天，他对侍臣说：“相书上说，一个人鼻子下面的‘人中’越长，命越长。‘人中’长一寸能活百岁。不知是真是假？”

    ●晓之以理

    在说服时，还应注重彼此情感的交流。用情感打动对方，使对方信赖，这时，说服就容易奏效了。

    当然，对说服对象的了解，不能停留在静观默察上，还应该主动侦察，采用一定的对策，去激发对方的情绪，这样才能够迅速准确地把握对方的思想脉络和动态。

    优孟听知此事，进得殿来，仰面大笑，庄王诧异，问其缘故，优孟答道：“这是大王您最喜爱的马呀！我们楚国堂堂大国，什么排场摆不出来呀，而大王只以大夫的丧礼来葬马，太寒酸了！我看应以国君的葬礼来安葬它。”庄王问：“那该怎么办呢？”

    在说服别人之前，一般要对对方的情况作客观的了解。只有知己知彼才能针对不同的对手，采取不同的说服技巧。

    ●归谬说服

    说清道理是使对方心悦诚服的有效方法。以理服人是一定会有效果的，除非对方是蛮不讲理的人。即使如此，讲清道理也有利于争取大家的支持。退一万步讲，遇见了不讲理的人，非上公堂打官司不可的时候，也还是要讲道理来说服法官和陪审团的。

    例如对方抱着胳膊，表示在思考问题；抱着头，表明一筹莫展；低头走路，步履沉重，说明他心灰气馁；昂首挺胸，高声交谈，是自信的流露；女性一言不发，揉搓手帕，说明她心里有话，却不知从何说起；真正自信而有实力的人，反而会探身谦虚听取别人讲话；抖动双腿常常是内心不安、苦思对策的举动；若是轻微颤动，就可能是心情悠闲的表现。

    思想顽固的对象，对他硬攻，容易形成僵局，造成顶牛之势，应看准对方最感兴趣之处，进行转化。

    东方朔脱下帽子，恭恭敬敬地说：“我怎么敢笑话皇上呢？我是笑彭祖的脸太难看了。”汉武帝不解。

    东方朔说：“据说彭祖活了八百岁。如果真像皇上刚才说的，那彭祖的‘人中’就有八寸长。那么，他的脸不是有丈把长吗？”

    现身说法的最大优点是避免了在说服过程中常常出现批评和教训对方的口吻，而是用自己所产生的类似问题来启发别人“你是否也会这样”。因为摆出了自己存在（或者曾经有过）的问题，便显得谦虚，而且把自己摆在与被说服者同等的地位上，不至于使人觉得你居高临下，所以也易于被接受。

    郭老先是称赞对联有文采，接着微笑着问：“我替你改一改，你看如何？”然后深情地吟道：“年年失望年年望，事事难成事事成，横批是‘春在心中’。”听了郭老所改的对联，姑娘体会到长辈的关怀，终于向郭老倾吐了心中的郁闷。郭老邀她同游普陀山，边走边热情地与她交谈。当姑娘知道面前这位循循善诱的长者就是一代宗师郭沫若时，万分惊喜与感激，吟诗谢恩师指点迷津，而后又重新鼓起了生活的勇气。

    据《史记·滑稽列传》记载：楚庄王有一匹心爱的马，“衣以文绣，置之华屋之下，席以露床，啖以枣脯”，结果这匹马因为喂得太肥，反倒死了。楚庄王非常痛心，欲以“棺椁大夫礼”为死马举行丧事。左右力劝，庄王不听，以致动怒，下令道：“谁敢再来谏我葬马，就处以死罪！”

    这段佳话也给我们指出了一个说服别人的方法，那就是以情感人。特别是对这样一位绝望的女子，她之所以绝望，就是感到天地之间没有真情，只有冷酷，因此感到没有什么可留恋的，于是萌生了轻生之心。现在从周围人们的关怀中感受到了“人间自有真情在”，当然就会萌生对生活、世界的爱，鼓起重新生活的勇气。由此可见，晓之以理能成功地说服人，“动之以情”也同样可以说服人。

    脾气急躁的对象，讨厌喋喋不休的长篇说理，用语需简要直接。

    郭沫若先生在1962年曾游览普陀山。在游览途中捡到一个笔记本，扉页上写着一副对联：“年年失望年年望，处处难寻处处寻”，横批：“春在哪里”。再翻一页，竟是一首绝命诗，并署着当天的日子。郭老担心出事，心急如焚地四处寻找失主，终于找到了一位神色黯然的姑娘。原来她考大学连续三年名落孙山，生活上又遭受挫折，感到悲观失望，准备魂归普陀。

    性格沉默的对象，要多挑他发言，不然你将在云里雾中。

    ●现身说法

    汉武帝听了也笑了起来。

    实践已使许多人懂得，当我们面对固执己见的人，直接反驳其错误会有诸多的不便，而最有效、最巧妙的方法当属归谬说服方式了。