006 经营规划

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]    一觉醒来时，已经是下午，余天明摸了摸咕咕叫的肚子，跑到厨房揭开餐桌上的竹罩笼，锅巴粥、豆角、辣椒炒鸡蛋，老二和老三还算有良心，没忘记给他留饭留菜。

    “要拿下这个独家代理权，双方要在市场销量的预期上达成共识，这个需要去谈，先搞清楚东西湖啤酒在泉城市当前的实际销售总量再来谈，实在谈不拢，那就增加谈判的筹码做经销对赌。”

    洋洋洒洒，一边写一边改，余天明一直忙到凌晨2点多。第二天上午，余天明将写好的东西交给老妈张敏，又口干舌燥的解释半天，直到老妈差不多理解经营规划，他才算得了自由。

    这个年代的主流经销思维根本就没有向经销商收取保证金的玩法。有年啤酒经营部目前又是泉城市最大的啤酒经销商，任何啤酒厂家想做泉城市场都绕不开余有年，只要运作得当，拿下泉城市3年独家代理经销权问题不大。

    上辈子，余天明历经磨炼，从社会底层一步步爬上来，对生意的经营理解自然很深，别看家里的生意规模不大，但如果让他来操持，即便是身为重生人士他也没有信心就一定能办好。

    “我们拿出现金10-20万元作为3年独家代理权的经销保证金存入厂家指定户头，保证金的10%直接交给厂家充做本次履行独家代理权的管理费。

    经营范围越来越大，要考虑聘请专业会计进行账务管理，培养分销业务人员，按基本工资加业务提成的方式进行工作激励......

    老余家的经济基础在这个年代算不上特别好，但也不算差，算是中上的生活水平，但做的行业可持续性发展空间并不大，很难抵御大的经营风险。

    吃饱喝足，楼上楼下的转了一圈没看见天林和天晴，院子里停着的自行车不见了，估摸着兄妹俩可能骑车出去玩了。

    厂家要市场占有率是为了销量和规模化的利润，我们要市场占有率是为了提高垄断后的市场净利。不同的之处厂家会优先考虑市场占有率，再来追求利润最大化。而我们是先考虑利润，再来做市场。”

    看见张威，余天明的记忆像是陡然被唤醒，这是上辈子他在村里最要好的伙伴，即便后来家道中落也没有瞧不起他，也是他发达后唯一主动帮过的同村人。

    时代不同，各种软硬环境不同，后世的经营理念不一定适合现在。

    “哈哈，不用考虑，我想搞这事不是一天两天了，只是没这主意。天明的办法一环连着一环是在给厂家下套。瞧着吧，用十几二十万就能做成区域垄断，这钱花得值，垄断后没人和我们竞争，每瓶酒涨个1到2毛钱根本不影响销售，不声不响这钱我们就能挣回来。”

    张敏神情古怪，身体向前微倾想要张口说话，但又不知怎么说，看了一眼靠在椅背上皱着眉头，又闭上眼睛沉思的余有年。

    余天明不做多想，自家父母都需要小心翼翼提防，那得多糟心，他继续道：“独家代理权不好拿，双方诉求不同，但有一点双方是相同的，那就是市场占有率。

    “谁啊？”余天明觉得声音很熟，但就是记不起来是谁，连忙翻身下床去了前院。

    远方的村庄，稀稀拉拉的几盏灯火，像是照亮前进的方向。黄土路上乌漆嘛黑啥也看不清，阵阵蛙鸣此起彼伏，要不是有点月光，余天明都不敢骑车上路，一路上坑坑洼洼的颠得屁股生疼。

    完犊子了，老爸又开始飘了，想得太美。

    同时对现有二级渠道商进行调整，市区保留4个二级渠道商，6个县城，每个县城只做2个二级渠道商，实行不同区域不同定量的经销管理制，统一市场零售价，禁止区域串货......

    张威不爱读书，学习成绩不好，勉强混了个初中毕业后就在家里的安排进了麻纺厂上班。

    “张威，你今天不用上班？”

    墙外的人很快回答，余天明恍然大悟，连忙打开院门迎了出去。

    余天明不得不出声打断，“爸，拿5年独家经销权不现实，人家不是傻子，市场每年都在变，将一个地级市5年的经销权交到一个经销商手中，哪个厂家都不能放心，这里面牵扯的利益太大。

    酒水饮料不分家，如果本金足够，考虑发展汽水饮料经销市场。

    市区零担分销属于小批量配送，可购置一台大发面包车用于装货配送，车辆一定要购买商业保险......

    余天明打算先苟一点，先从家里的基业开始稳扎稳打，由他来提供经营思想把握方向，让老爸老妈来做执行，不出意外，余家的生意很快便能发展壮大，至于以后的路怎么走，走一步看一步，哪能想那么远。

    发展白酒代理经销市场，与啤酒经销形成季节性互补，白酒代理应考虑选择老酒厂，大品牌，其次考虑多代理几个品牌，形成零售价和品牌的高低搭配，满足市场不同需求，再次最好能拿到独家代理经销权......

    看着父母亲有说有笑的，余天明心里一阵轻松，今天的事总算成了。

    “上个屁的班，厂子效益不好，有事就去，没事就闲在家里。走，去河里洗澡，我叫了刘正，张桥，他们在前面等。”张威大大咧咧道。

    独家代理经销权一旦拿下，马上对现在的经销体系进行改革，以后只做主城区和县城的二级分销，不做直营和零售。

    时光如水，夜已经很深，卧室里余天明还在奋笔疾书，白天里匆匆写完的那点东西只是经销层面的一些思想和主张，并不是具体经营计划。

    “余天明，余天明.......”院墙外面传来一阵叫喊。

    余天明说了一通后，门店内反而安静下来，只有街道上的汽车轰鸣声忽远忽近。

    事越说越明，余有年对余天明张口即来的观点非常认同，生意上的经营情况他也清楚，只是没余天明想得这么深入，看得这么清晰。【云崖文学】

    余天明简明扼要的一口气说完，想了想又说，“爸，这些只是我的思路，具体怎么谈，还得你自己把握，还有，这里面少不了一些人情世故，操作好了，我觉得问题不大。”

    眼前的少年皮肤黝黑，个头壮实，一脸爽朗的微笑，正是一起长大的邻居张威。

    余有年越说嗓门越大，兴奋的搓着手，自言自语，“不行，3年太短，怎么也要搞个5年。”

    “我，张威。”

    张敏没好气的白了一眼，伸手打掉余有年的手，一边走一边说：“事情还没谱，高兴个什么劲。”

    若年销量未完成，30%押金不退回，这笔资金直接转做第二年独家代理商的进货预付款，独家代理商需在每年的4月前用掉，过期不退。”

    根据上辈子里的记忆，此时东西湖啤酒厂正准备扩大生产规模计划投建第二工厂，急需流动资金。

    余天明又无所事事的回到竹床上躺下，想他重生前一天到晚忙个不停，重生后一时间竟然闲得发慌，有时候你不得不感叹命运无常。

    事情看起来容易，做起来难。

    余天明不想呆在经营部，实在是怕了老妈一个接一个的问题。昨晚烧脑烧得厉害，睡得又晚，太阳晒得人直犯晕，这会他更是打不起精神，回到家，便躺在堂屋的竹床上迷迷糊糊睡去。

    余天明满口答应，这几个都是村里一起长大的伙伴，大家差不多大，小时候天天混在一起，关系玩得很近。

    路灯昏黄，夜色朦胧，街道上行人稀稀拉拉，没有烧烤，没有夜市，没有灯红酒绿，只有匆匆回家的单车依旧。

    燃尽的烟灰落在手背上，烟头上的火星烫到皮肤，火辣的疼痛让他回过神来，一把扔掉烟蒂，笑着道：“这个经销保证金的想法不错，十几二十万不是小数，没哪个老板愿意掏这钱，能提前拿到相当于泉城市一年的总销售款，不愁他们不上钩。”

    余有年吩咐完后便站起身，张敏道：“有年，拿独家代理是好事，但十几二十万不是小数，这事是不是再考虑考虑。”

    “哈哈，余天明，我就知道你在家。”

    “也行，先按你说的去谈，这纸上的东西你尽量用文字写，写仔细全面一点，别搞些表格符号的看不懂，写出来后交给你妈。”

    听到这，余有年兴致更浓，张大嘴巴问，“经销对赌？怎么个赌法？”

    经营情况从余天明嘴里说出来，那种入木三分的感觉让人不明而厉，他不由得对儿子刮目相看，总觉得儿子怪怪的，像是突然开了窍。

    现有经营场地位置极好，时机合适应考虑买下来用作产品仓库和配送中心，便于长期发展......

    “刘正，张桥，他们都在家？那行，你等一下，我去关风扇。”

    双方订立3年独家代理期间的年销售量，我们的底线是年销量不得超过10000箱，逐年销量递增不超过30%。每完成1年销量，在年终时退回30%保证金，分三年退完。

    进货和县级分销配送属于整车式长途运输，可与泉城市运输公司商谈外包托运，明确双方权责。

    我们可以奔着5年去谈，但能拿3年就行，3年足够我们建立新的行销体系，那个时候，不需要独家经销权，我们也不会受制于厂家。”

    余有年哈哈一笑，得意的伸手搭上张敏的肩膀，“走，回家去。”