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] 客套了两句后，夏信问”孙主任，上周和您说的我们站代销孕妇保险的事，不知您考虑怎么样了？“
“要是配了，我妈她又不用，我倒是可以借来用一阵。要不我明天给我妈打个电话问问。”架不住bb机的诱惑，夏信决定还是再向老妈寻求支援。
“小夏，找你真不容易啊，我们这有几个孕妇要买保险，你来帮着讲讲吧。”
孙主任看见夏信这个反应，笑了。”小夏，你一定很奇怪，我为什么会和你说这些话吧？“
“孙主任，从内心真的谢谢您，您一下让我少走了很多弯路。”夏信又深深鞠了一个躬。
听到夏信这么说，孙主任突然笑了，从办公桌后面走出来，坐到夏信对面的沙发上，看向夏信的眼神让夏信感觉像母亲那云莉看自己的眼神一样。
“嗯，上次来，你没有谈到保健站代销费用的问题，虽然不是大事，但我觉得应该让你知道，客户的利益永远要放在自己的利益之前，所以我故意没有同意，让你回去想想。”
又到了周一，夏信却有点犹豫要不要再去保健站，上次看孙主任的态度，似乎可能性并不是很大啊。思想斗争了半天，夏信决定再去一趟，就算不行，也要听到一个结论。
。。。。。。
孙主任哈哈大笑，说”好了好了，也难为过你了，也教育过你了。接下来你好好说说代销的事吧，我把相关科室的干部喊来一起听听。”
“快了，保健站代销的孕妇保险，买的人还挺多的。现在已经一万多了，估计最多再有三周就可以达到转正标准了。”
第二天中午，夏信给母亲那云莉打了个电话，问老妈有没有配发bb机。那云莉说配了，不过放抽屉里也没用，也不是很习惯带个随时都会叫唤的东西出门。
“是的，主任，您的意思？”
当时市场上流行的都是摩托罗拉的数字型传呼机，有人通过传呼台找你，你只能看到显示的数字，并不能知道找你的人想说什么事，所以很多直接显示的都是电话号码。而那云莉的这个传呼机确是比较少见的摩托罗拉汉字显示型，黑色的，很小巧，和掌心一样大小，四角很圆润，一根细细的金色小链子拴在一个角上，把它和配套的别在腰上的外壳连在一起。塑料机身的表面做了防滑处理，手摸上去感觉非常的舒服。夏信拿着传呼机，来回摸着，爱不释手，脸上笑开了花。
“小夏，你来找我代销你公司的保险，除了保险责任，对孕妇和家庭的保障外，是不是也应该站在保健站这个客户的角度考虑一下呢，比如代销费用等等？一个只考虑自己利益的销售员可不是好业务员，更应该考虑对方客户的利益。”
“保费差不多了吗？”牧锦听夏信这么说，关心的问了一句。
“行了，别玩了，这么大人了，别像小孩儿似的。对了，这是传呼号，3678465传267916。”那云莉看着低头摆弄传呼机的夏信，笑着说了一句。
下午，夏信到了s行母亲办公室，那云莉从抽屉里拿出传呼机，交给夏信，说“借你用啊，不过你转正了，要还的，毕竟这是行里配发的，不是个人财产。”
于是接下来几天，夏信把自己的传呼号和每个单位的联系人都说了一遍，又重新印了一盒名片，把传呼号也印了上去，力争让每一个都知道自己的传呼号。
“小夏，费用只是小事，但你上次只是谈保险内容和会有多少保费，这都是你关心的内容吧？”
回家和牧锦说起这事，牧锦说”也是，你现在干业务，好多人找你，你又总不在公司，是有必要配一个bb机，要不我们自己买一个吧？“
夏信也早发现，公司很多同事都是有传呼机的，问了一下，试用期员工是不配传呼机的，要正式员工才配发。原本想等到转正就可以配发了，没想一下找自己的人多了，没有好像不行了。这怎么办？自己买，算了吧，上千块钱的传呼机，自己可买不起，一个月试用工资才400块钱。说真话，走在路上看着别人腰里别个摩托罗拉的bb机，动不动就“哔哔哔”地响，夏信心里还是很羡慕的。好歹也是时髦的标志啊。
”孙主任，我这一星期一直在反思我哪里做的不到，想来想去应该是想和您说费用的问题。不知道对不对？
“不买不买，那么贵的东西，买的钱顶我在机床厂一年奖金了。再说过一阵我就能转正了，转正就给配了。”夏信连忙把头摇得像英睿手里正拿着的拨浪鼓一样。
“你今天要是不来了，那说明你经不起挫折啊，那在这个行业估计也做不好了。年轻人要迎难而上，怎么能见困难就退呢？我对我儿子也是这么说的。”孙主任这时讲话的语气和那云莉对夏信说话的语气几乎一模一样。
随后，孙主任把几个干部喊了过来，夏信把相关的保险内容，收费方式和总公司对代销费用的政策都做了详细的介绍。几位干部前几天已经听孙主任提过这件事，问了几个问题，都觉得这件事不管是对孕妇及其家庭，还是对保健站增加服务而言都是有利的，同意签订代销协议。
孙主任迟疑了一下说，“这个孕妇保险上周我和站里的几个干部也聊了一下，大家感觉还是不错的，只是。。。”
“小夏，怎么可以随时找到你啊，我们单位要多保一辆车，上次那个保险要改一下。”
“好的，主任。”夏信擦了擦头上的汗，说道。
“谢谢孙主任，我一直以为是我做的不好，您才没同意的。”
“没见你妈用过，不知道有没有配？”牧锦也不确定。
夏信听到孙主任的这番话，如同醍醐灌顶，一下汗就冒出来。回想起前期展业的时候，更多谈的是保险责任等等，但真的很少会站在对方的角度去思考为什么要投保等等。
在和中山区妇幼保健站签订了孕妇保险的代销协议后，通过孙主任的介绍，夏信又陆续和其他几个区的妇幼保健站签订了保险代销协议。
“您要不提醒，估计我很长时间都不会反省到这一点。不瞒您说，今天来之前，我都犹豫要不要再来找您。”夏信惭愧的说道。
夏信喜出望外，就支支吾吾了半天，那云莉一听就明白了，自己儿子是想要借用，一想也对，儿子做业务还真需要这个，前两天回家还说最近自己业务很好。就告诉夏信，下午来取。夏信放下电话，蹦了起来，哈哈，我也要有bb机啦！
从保健站开拓开始，夏信才真正开始了他的保险职业生涯。
一路想着保健站的事，夏信突然哎哟一声，差点连人带自行车一起摔倒在马路上。【如梦书屋】因为夏信发现自己犯了一个错误，或者说漏了一个重要的环节。光顾着讲孕妇保险对孕妇有什么意义了，忘了和孙主任谈一件对保健站很重要的事了，保健站代销的手续费用。其实，公司代销业务是有销售政策的，特别是此类极短险，支持力度还是很大的，这也是夏信敢去和保健站谈的底气之一。
夏信蹭的从沙发上站了起来深深朝孙主任鞠了一躬，“谢谢孙主任这番话，让我一下领悟到以往很多的做法做的太不对了。谢谢您。”
“要是还有3个星期就能转正配发，那倒也是没必要自己再买一个。”牧锦想了想说。“要不我们找谁借一个呢？”
骑车来到中山区妇幼保健站。熟门熟路的来到二楼，通报后，进到了孙主任办公室。孙主任看见夏信进来，招呼他依旧在沙发上坐下。
”夏信，我们这有3000元保费，你赶紧来取一下。“
告辞出来，夏信第一件事情，是先给牧锦打了个电话，把传呼号告诉了她，告诉她，有事call他。到了公司楼下，特意没上楼，腰里别着刚刚拿到的bb机，也在桂林街里逛了半天，体会了一下带着传呼机逛街的时髦感，心情就一个字：爽。
“孙主任，您这是。。。？”夏信有点不知所以。
“夏信，你bb机多少号啊？有事好找你啊。”
“是有点不清楚，孙主任，您为什么提醒我呢？”夏信内心是非常奇怪，和孙主任非亲非故啊。
过了几天，夏信就开始闹心了。别人的传呼机动不动就哔哔哔响，自己的怎么没响过呢。是不是坏了？偷偷地夏信给传呼台打了个电话，呼了一下自己，“滴滴滴”，bb机响了，哦，没坏，嗯，汉显的声音是比大家用的数字的好听。可就是没人呼他。其实，夏信也清楚原因，别人都不知道你传呼号，怎么呼你啊？
“妈，我就借用一个月，转正了，我就还您。哟，您这是汉显的（汉字显示）啊，比我们配发的高级，我们就算配了，也是个数字的。”夏信说道。
“我儿子今年大学三年级了，学习很勤奋。看见你，我就看见了几年后的他，年轻人不容易。这么热的天，我看你头发都黄了，应该天天在外面跑的。对你们这样的年轻人，我是很喜欢的。”孙主任笑着说。
“孙主任，您说的是不是在代销费用方面的问题啊？”夏信说道，“我上次光顾着说保险的事了，忘了和您说代销费用方面的事了。怪我了。”
”呵呵，小夏，你是不是觉得我没有同意代销保险是因为没谈费用呢？“
【，】
随着保健站和其他业务的慢慢展开，找夏信的人也多了起来。夏信每次回到公司接电话，都会发现几乎每个人都在抱怨找不到他。
想明白这一点，夏信也就不懊恼了，回到公司，特意到业务部告诉同事说，如果孕妇保险有什么新政策，一定拜托第一时间通知自己，那同事虽然不相信夏信能做成这事，但还是答应说一有通知马上告诉他。
“你别瞎想了，那玩意儿谁能借你啊，都自己用了。”夏信一下就给否了。歪着头想了一下，说“你说我妈他们会不会也配了bb机呢？”
传呼机在
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“要是配了，我妈她又不用，我倒是可以借来用一阵。要不我明天给我妈打个电话问问。”架不住bb机的诱惑，夏信决定还是再向老妈寻求支援。
“小夏，找你真不容易啊，我们这有几个孕妇要买保险，你来帮着讲讲吧。”
孙主任看见夏信这个反应，笑了。”小夏，你一定很奇怪，我为什么会和你说这些话吧？“
“孙主任，从内心真的谢谢您，您一下让我少走了很多弯路。”夏信又深深鞠了一个躬。
听到夏信这么说，孙主任突然笑了，从办公桌后面走出来，坐到夏信对面的沙发上，看向夏信的眼神让夏信感觉像母亲那云莉看自己的眼神一样。
“嗯，上次来，你没有谈到保健站代销费用的问题，虽然不是大事，但我觉得应该让你知道，客户的利益永远要放在自己的利益之前，所以我故意没有同意，让你回去想想。”
又到了周一，夏信却有点犹豫要不要再去保健站，上次看孙主任的态度，似乎可能性并不是很大啊。思想斗争了半天，夏信决定再去一趟，就算不行，也要听到一个结论。
。。。。。。
孙主任哈哈大笑，说”好了好了，也难为过你了，也教育过你了。接下来你好好说说代销的事吧，我把相关科室的干部喊来一起听听。”
“快了，保健站代销的孕妇保险，买的人还挺多的。现在已经一万多了，估计最多再有三周就可以达到转正标准了。”
第二天中午，夏信给母亲那云莉打了个电话，问老妈有没有配发bb机。那云莉说配了，不过放抽屉里也没用，也不是很习惯带个随时都会叫唤的东西出门。
“是的，主任，您的意思？”
当时市场上流行的都是摩托罗拉的数字型传呼机，有人通过传呼台找你，你只能看到显示的数字，并不能知道找你的人想说什么事，所以很多直接显示的都是电话号码。而那云莉的这个传呼机确是比较少见的摩托罗拉汉字显示型，黑色的，很小巧，和掌心一样大小，四角很圆润，一根细细的金色小链子拴在一个角上，把它和配套的别在腰上的外壳连在一起。塑料机身的表面做了防滑处理，手摸上去感觉非常的舒服。夏信拿着传呼机，来回摸着，爱不释手，脸上笑开了花。
“小夏，你来找我代销你公司的保险，除了保险责任，对孕妇和家庭的保障外，是不是也应该站在保健站这个客户的角度考虑一下呢，比如代销费用等等？一个只考虑自己利益的销售员可不是好业务员，更应该考虑对方客户的利益。”
“保费差不多了吗？”牧锦听夏信这么说，关心的问了一句。
“行了，别玩了，这么大人了，别像小孩儿似的。对了，这是传呼号，3678465传267916。”那云莉看着低头摆弄传呼机的夏信，笑着说了一句。
下午，夏信到了s行母亲办公室，那云莉从抽屉里拿出传呼机，交给夏信，说“借你用啊，不过你转正了，要还的，毕竟这是行里配发的，不是个人财产。”
于是接下来几天，夏信把自己的传呼号和每个单位的联系人都说了一遍，又重新印了一盒名片，把传呼号也印了上去，力争让每一个都知道自己的传呼号。
“小夏，费用只是小事，但你上次只是谈保险内容和会有多少保费，这都是你关心的内容吧？”
回家和牧锦说起这事，牧锦说”也是，你现在干业务，好多人找你，你又总不在公司，是有必要配一个bb机，要不我们自己买一个吧？“
夏信也早发现，公司很多同事都是有传呼机的，问了一下，试用期员工是不配传呼机的，要正式员工才配发。原本想等到转正就可以配发了，没想一下找自己的人多了，没有好像不行了。这怎么办？自己买，算了吧，上千块钱的传呼机，自己可买不起，一个月试用工资才400块钱。说真话，走在路上看着别人腰里别个摩托罗拉的bb机，动不动就“哔哔哔”地响，夏信心里还是很羡慕的。好歹也是时髦的标志啊。
”孙主任，我这一星期一直在反思我哪里做的不到，想来想去应该是想和您说费用的问题。不知道对不对？
“不买不买，那么贵的东西，买的钱顶我在机床厂一年奖金了。再说过一阵我就能转正了，转正就给配了。”夏信连忙把头摇得像英睿手里正拿着的拨浪鼓一样。
“你今天要是不来了，那说明你经不起挫折啊，那在这个行业估计也做不好了。年轻人要迎难而上，怎么能见困难就退呢？我对我儿子也是这么说的。”孙主任这时讲话的语气和那云莉对夏信说话的语气几乎一模一样。
随后，孙主任把几个干部喊了过来，夏信把相关的保险内容，收费方式和总公司对代销费用的政策都做了详细的介绍。几位干部前几天已经听孙主任提过这件事，问了几个问题，都觉得这件事不管是对孕妇及其家庭，还是对保健站增加服务而言都是有利的，同意签订代销协议。
孙主任迟疑了一下说，“这个孕妇保险上周我和站里的几个干部也聊了一下，大家感觉还是不错的，只是。。。”
“小夏，怎么可以随时找到你啊，我们单位要多保一辆车，上次那个保险要改一下。”
“好的，主任。”夏信擦了擦头上的汗，说道。
“谢谢孙主任，我一直以为是我做的不好，您才没同意的。”
“没见你妈用过，不知道有没有配？”牧锦也不确定。
夏信听到孙主任的这番话，如同醍醐灌顶，一下汗就冒出来。回想起前期展业的时候，更多谈的是保险责任等等，但真的很少会站在对方的角度去思考为什么要投保等等。
在和中山区妇幼保健站签订了孕妇保险的代销协议后，通过孙主任的介绍，夏信又陆续和其他几个区的妇幼保健站签订了保险代销协议。
“您要不提醒，估计我很长时间都不会反省到这一点。不瞒您说，今天来之前，我都犹豫要不要再来找您。”夏信惭愧的说道。
夏信喜出望外，就支支吾吾了半天，那云莉一听就明白了，自己儿子是想要借用，一想也对，儿子做业务还真需要这个，前两天回家还说最近自己业务很好。就告诉夏信，下午来取。夏信放下电话，蹦了起来，哈哈，我也要有bb机啦！
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夏信蹭的从沙发上站了起来深深朝孙主任鞠了一躬，“谢谢孙主任这番话，让我一下领悟到以往很多的做法做的太不对了。谢谢您。”
“要是还有3个星期就能转正配发，那倒也是没必要自己再买一个。”牧锦想了想说。“要不我们找谁借一个呢？”
骑车来到中山区妇幼保健站。熟门熟路的来到二楼，通报后，进到了孙主任办公室。孙主任看见夏信进来，招呼他依旧在沙发上坐下。
”夏信，我们这有3000元保费，你赶紧来取一下。“
告辞出来，夏信第一件事情，是先给牧锦打了个电话，把传呼号告诉了她，告诉她，有事call他。到了公司楼下，特意没上楼，腰里别着刚刚拿到的bb机，也在桂林街里逛了半天，体会了一下带着传呼机逛街的时髦感，心情就一个字：爽。
“孙主任，您这是。。。？”夏信有点不知所以。
“夏信，你bb机多少号啊？有事好找你啊。”
“是有点不清楚，孙主任，您为什么提醒我呢？”夏信内心是非常奇怪，和孙主任非亲非故啊。
过了几天，夏信就开始闹心了。别人的传呼机动不动就哔哔哔响，自己的怎么没响过呢。是不是坏了？偷偷地夏信给传呼台打了个电话，呼了一下自己，“滴滴滴”，bb机响了，哦，没坏，嗯，汉显的声音是比大家用的数字的好听。可就是没人呼他。其实，夏信也清楚原因，别人都不知道你传呼号，怎么呼你啊？
“妈，我就借用一个月，转正了，我就还您。哟，您这是汉显的（汉字显示）啊，比我们配发的高级，我们就算配了，也是个数字的。”夏信说道。
“我儿子今年大学三年级了，学习很勤奋。看见你，我就看见了几年后的他，年轻人不容易。这么热的天，我看你头发都黄了，应该天天在外面跑的。对你们这样的年轻人，我是很喜欢的。”孙主任笑着说。
“孙主任，您说的是不是在代销费用方面的问题啊？”夏信说道，“我上次光顾着说保险的事了，忘了和您说代销费用方面的事了。怪我了。”
”呵呵，小夏，你是不是觉得我没有同意代销保险是因为没谈费用呢？“
【，】
随着保健站和其他业务的慢慢展开，找夏信的人也多了起来。夏信每次回到公司接电话，都会发现几乎每个人都在抱怨找不到他。
想明白这一点，夏信也就不懊恼了，回到公司，特意到业务部告诉同事说，如果孕妇保险有什么新政策，一定拜托第一时间通知自己，那同事虽然不相信夏信能做成这事，但还是答应说一有通知马上告诉他。
“你别瞎想了，那玩意儿谁能借你啊，都自己用了。”夏信一下就给否了。歪着头想了一下，说“你说我妈他们会不会也配了bb机呢？”
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