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] 给朱文杰打电话，正在客户那里，不方便多说，约好闲了打过来，张海强又沉吟了一下，给罗亚平打过去电话。汇报了最近公司的情况，着重把彭建国的事情说了。罗亚平不屑的哼了一声，说:“这没什么，那个姓彭的对我们构不成威胁。你让朱文杰把他看紧了，只要是他的客户，就想办法抢过来。别管云勇那边，有什么事儿让他来找我。”
分公司经理云勇笑眯眯的进门的时候，张海强正在跟唐明商量报价的问题。目前市场上雨后春笋似的冒出许多国内品牌的变频器，价格远低于台远，虽然很多客户报以怀疑态度，并没有采用，但张海强还是敏感的觉察出，这必将会对台远的市场造成很大的冲击。
云勇点了点头，表示同意。
张海强继续说:“这两年台远的发展之所以顺风顺水，一方面是因为国内市场大，进口品牌虽然多，但留给台远的空白市场也很多，可以说台远进入大陆市场恰逢其时。另一个方面就是台远一直处于追赶者行列，因为来的晚，跑在前面的对手比如日系，欧系他们，就是我们追赶的目标。我们目标明确，追赶起来就有动力。第三呢，就是台远的销售政策非常符合实际，不管是价格还是服务，比起日系欧系都很有针对性。所以我们才能在这么短的时间，取得目前这样还算不错的成绩。”
“好办啊。”张海强似乎有所准备，不慌不忙的说:“我们处在进口和国产的中间位置，受到上下的夹击，但也说明我们对他们两个方面都形成威胁。我们还是老办法，往上使劲捅，往下使劲踩。用价格去打日系和欧系，用性能和产品宽度来对付国产。日系和欧系我们打了两年，大家都有经验。对付国产目前看来也好办，国产只能生产变频器，可编程控制器和伺服系统都生产不了，只要我们给客户做全套的方案，国产品牌的变频器就很难替代。”
云勇一边在本子上记录，一边点头，表扬了一句:“思路正确。”
“我让你报备的客户，你给台远那边传真了吗？”张海强又问。
云勇其实也早就发现了这个问题，台远因为研发中心在台湾，对于大陆市场的需求反应总是慢半拍，很多客户做起来，往往多数产品型号都极具竞争力，但偏偏某一个冷门型号台远并不生产，致使前期所有准备工作都白费。
3
解除了心中长久留存的一个疑虑，张海强反而轻松起来。互相抢客户，说的好听是竞争，说的难听是砸别人饭碗，张九泰只是找人打了自己几下，也算不得多狠。
但这不是他一个办事处经理能解决的问题，他的任务是将现有的产品卖出去。张海强说的虽然有道理，但相当于将以后卖不好的责任归咎在台远头上，这不是个好苗头。
朱文杰支吾了几声，张海强明白他还没做，有些生气，责怪道:“这件事你怎么能拖拉？今天赶紧办了，争取主动权。特别是那些接触过但还没有成交的客户，你一定要多写几个。你写了就是你先占下了，要是彭建国先报备了，哪怕你以前联系过多少次，都拿不出证据，到时怎么跟他争？”
张海强心里一沉，自己担心的事情果然成真，但脸上神色不变，笑着答应了。
“一两个型号不说明问题，他可能有特价。你能拿到他们报价的传真复印件吗？”要是有证据，张海强想先去云勇那里投诉一下，警告一下彭建国。
朱文杰辩解道:“最近这几天忙着搞海木机，那个牛总挺别难弄。我按你说的，写了份报告给他，送过去了，他也没怎么看。”
张海强笑了笑，知道是云勇对自己的肯定，接着说:“如果国产品牌一旦开始发力，我们就从追赶着变成了被追赶者，听起来只差一个字，但实际完全不一样。追赶者就像打天下，被追赶者就像守天下，老话不是说吗，打天下难守天下更难。我们要想改变这种被动，就要让自己一直处于追赶者的位置，而不是去守天下。”
“这就是你们厂家该做的。”张海强终于说到正题:“我们追赶的目标是日系欧系。既然要追赶他们，就要有跟他们较量的实力。台远的产品线，不论是深度还是广度，跟他们都有不小的差距，试想一下，我们连客户需要的产品都没有，怎么跟日系欧系去竞争？所以你们台远厂家应该尽快丰富产品线，将短板补齐。即便不能完全覆盖他们的产品，也得达到七八成的覆盖。这样我们才有竞争的基础。”
送到公司门口，云勇忽然想起什么似的，对张海强说:“忘了一件事，彭建国现在是正式的代理了，你跟朱文杰打个招呼，别和他抢客户。海平市场那么大，没必要自家人争得头破血流。”
朱文杰说:“办公室啊。我当时还随身带了张大百货的卡，想一块给他，结果他硬是不要啊。”
朱文杰的电话打来，一开口就是火药味十足:“张总，上次咱说的那个彭建国，现在真的打着台远海平代理的旗号干开了。我已经听两个客户跟我说起了，他手下的业务员跑过去报价。你不是说他的价格不如我们吗？怎么报价有的型号比我们还低？”
张海强忽然笑了一下，叹道:“云总，我们主动调价，利润肯定受影响，你看是不是在价格方面支持一下，省得罗总那里我没法交差啊。”
张海强苦笑一下，自嘲道:“我说了有什么用？我一个小业务，哪敢对你们这种国际大厂指手画脚。你们怎么安排，我们就怎么做。”
云勇伸手虚点了一下张海强，调侃道:“一看你的笑就没安好心。果然是打我的主意。行吧，我刚才让你们打听价格的那几个型号，就是你们用量最大的几个，你做个特价申请，我报上去就会给你们降几个点，算是我们的支持。”
云勇就报出几个型号，让唐明落实一下价格，然后对张海强说:“这几个型号，是目前你们公司出货量最大的，必然也是最容易被抢的，你们要早做打算。”
云勇听了张海强不无担忧的分析，点了点头，问唐明:“你能拿到他们的报价吗？”
转达了罗亚平的意思，让朱文杰跟彭建国面对面硬杠，张海强又嘱咐道:“有句话我得提醒你啊，业务是业务，生活是生活。不能让业务影响你生活了。你在海平毕竟人生地不熟，都说强龙不压地头蛇，是吧？你按老板的指示办事没错，但不能把姓彭的惹毛了，到时他给你使个坏就麻烦了。”
唐明回答说:“一两个型号的价格没问题，一问客户就知道。”
“好像都是口头报价，哪有复印件。”朱文杰说。
张海强问:“你在哪里给他的？”
云勇摊开笔记本，做出记录的样子，抬手示意:“请说。”
云勇收起脸上的笑容，认真的对张海强说:“不开玩笑，我今天来的目的，就是想听听你们这些在销售一线的人的意见。这是我自己的想法，也是公司对办事处的要求。集思广益嘛，过几天我去上海开会，公司要求必须提出合理化建议的。”
老板既然给定了调子，张海强虽然觉得并不稳妥，但也只好照办。
“保证自己安全，别像我似的让人揍个熊猫眼。”张海强跟朱文杰开了个玩笑:“到时女朋友不要你了，别怪我没提
云勇送了这么大的一个礼，张海强高兴的咧着笑了，邀请中午一块吃饭，云勇拒绝了，站起来说:“饭就不吃了，等你们业绩完成的时候，我请你们全体业务吃饭。”
指了一下唐明，继续说:“你来之前我刚和唐工商量，准备把价格调整一下。既让日系欧系的感到压力，也不给国产品牌留太大的空间。”
看云勇说的认真，张海强也正色道:“那既然让我说，我就说说我个人的一点建议，这只是我个人的想法，我也是一线业务员，对于目前的情况也比较了解。”
张海强看了眼云勇，又看了眼一旁的唐明，这才说:“国产品牌虽然目前还没形成气候，但我个人觉得这只是迟早的事情。而我们台远，是处于进口品牌和国产品牌之间的位置，必然会首先受到国产品牌的冲击。这是我们品牌的定位决定的，现在想改，也来不及。”
张海强点头称是，问云勇:“云总，不知道你们厂家有没有应对的办法。现在形势虽然不错，可按国产品牌的这个发展速度，明年的业务恐怕就难做了。”
入世带来的影响似乎并不像宣传的那么严重，工控行业的火爆依然持续。www.qiweishuwu.com
张海强慨叹一声，说:“你呀，送资料就是送资料，送什么卡啊？他肯定是觉得你的资料水分很大，不敢收卡了。不是有这么句话，送礼不说事，说事不送礼。你把卡送他家去，办公室里他肯定不敢收。”
云勇又点了点头，补充了一点:“还有就是咱们各位的努力，这一点也很重要。”
云勇嗯了一声，说:“道理我懂，但你觉得该怎么做呢？”
所以云勇摇了摇头，对张海强说:“你说的超出我能解决的范围，我问的是你们在现有的条件下，怎么做。”
说到这里忽然心里一凛，自己这话怎么这么熟悉？当年自己做凤凰棉机的时候，罗亚平也是这么告诫自己要小心张九泰的。后来自己在夜总会门口被人袭击，看来真让罗亚平说中了，肯定是张九泰这个家伙安排人干的。
云勇赞许的点了点头，笑着夸奖道:“不错啊，越来越像个副总了。你们老板成天不在，我还以为你们公司没人在考虑将来的远景呢。你说说看，你觉得我们厂家应该怎么做，才能应对竞争？”
云勇平时跟张海强接触不多，虽然熟悉，但还没到知根知底的程度。但唐明成天跟张海强在一个屋檐下办公，自认为早就把张海强了解的透彻，即便是张海强做了他的顶头上司，也不过跟多数人的想法一样，认为是张海强的运气好，其实能力并不比同事们强多少。但现在听了张海强的分析，不由得暗自吃了一惊，事情诚然如张海强所说，但能如此调理清晰的表达出来，要么是因为他提前经过思考，做了总结，要么是临场发挥，信手拈来。不论是哪种，都是自己力不能及的。
] 给朱文杰打电话，正在客户那里，不方便多说，约好闲了打过来，张海强又沉吟了一下，给罗亚平打过去电话。汇报了最近公司的情况，着重把彭建国的事情说了。罗亚平不屑的哼了一声，说:“这没什么，那个姓彭的对我们构不成威胁。你让朱文杰把他看紧了，只要是他的客户，就想办法抢过来。别管云勇那边，有什么事儿让他来找我。”
分公司经理云勇笑眯眯的进门的时候，张海强正在跟唐明商量报价的问题。目前市场上雨后春笋似的冒出许多国内品牌的变频器，价格远低于台远，虽然很多客户报以怀疑态度，并没有采用，但张海强还是敏感的觉察出，这必将会对台远的市场造成很大的冲击。
云勇点了点头，表示同意。
张海强继续说:“这两年台远的发展之所以顺风顺水，一方面是因为国内市场大，进口品牌虽然多，但留给台远的空白市场也很多，可以说台远进入大陆市场恰逢其时。另一个方面就是台远一直处于追赶者行列，因为来的晚，跑在前面的对手比如日系，欧系他们，就是我们追赶的目标。我们目标明确，追赶起来就有动力。第三呢，就是台远的销售政策非常符合实际，不管是价格还是服务，比起日系欧系都很有针对性。所以我们才能在这么短的时间，取得目前这样还算不错的成绩。”
“好办啊。”张海强似乎有所准备，不慌不忙的说:“我们处在进口和国产的中间位置，受到上下的夹击，但也说明我们对他们两个方面都形成威胁。我们还是老办法，往上使劲捅，往下使劲踩。用价格去打日系和欧系，用性能和产品宽度来对付国产。日系和欧系我们打了两年，大家都有经验。对付国产目前看来也好办，国产只能生产变频器，可编程控制器和伺服系统都生产不了，只要我们给客户做全套的方案，国产品牌的变频器就很难替代。”
云勇一边在本子上记录，一边点头，表扬了一句:“思路正确。”
“我让你报备的客户，你给台远那边传真了吗？”张海强又问。
云勇其实也早就发现了这个问题，台远因为研发中心在台湾，对于大陆市场的需求反应总是慢半拍，很多客户做起来，往往多数产品型号都极具竞争力，但偏偏某一个冷门型号台远并不生产，致使前期所有准备工作都白费。
3
解除了心中长久留存的一个疑虑，张海强反而轻松起来。互相抢客户，说的好听是竞争，说的难听是砸别人饭碗，张九泰只是找人打了自己几下，也算不得多狠。
但这不是他一个办事处经理能解决的问题，他的任务是将现有的产品卖出去。张海强说的虽然有道理，但相当于将以后卖不好的责任归咎在台远头上，这不是个好苗头。
朱文杰支吾了几声，张海强明白他还没做，有些生气，责怪道:“这件事你怎么能拖拉？今天赶紧办了，争取主动权。特别是那些接触过但还没有成交的客户，你一定要多写几个。你写了就是你先占下了，要是彭建国先报备了，哪怕你以前联系过多少次，都拿不出证据，到时怎么跟他争？”
张海强心里一沉，自己担心的事情果然成真，但脸上神色不变，笑着答应了。
“一两个型号不说明问题，他可能有特价。你能拿到他们报价的传真复印件吗？”要是有证据，张海强想先去云勇那里投诉一下，警告一下彭建国。
朱文杰辩解道:“最近这几天忙着搞海木机，那个牛总挺别难弄。我按你说的，写了份报告给他，送过去了，他也没怎么看。”
张海强笑了笑，知道是云勇对自己的肯定，接着说:“如果国产品牌一旦开始发力，我们就从追赶着变成了被追赶者，听起来只差一个字，但实际完全不一样。追赶者就像打天下，被追赶者就像守天下，老话不是说吗，打天下难守天下更难。我们要想改变这种被动，就要让自己一直处于追赶者的位置，而不是去守天下。”
“这就是你们厂家该做的。”张海强终于说到正题:“我们追赶的目标是日系欧系。既然要追赶他们，就要有跟他们较量的实力。台远的产品线，不论是深度还是广度，跟他们都有不小的差距，试想一下，我们连客户需要的产品都没有，怎么跟日系欧系去竞争？所以你们台远厂家应该尽快丰富产品线，将短板补齐。即便不能完全覆盖他们的产品，也得达到七八成的覆盖。这样我们才有竞争的基础。”
送到公司门口，云勇忽然想起什么似的，对张海强说:“忘了一件事，彭建国现在是正式的代理了，你跟朱文杰打个招呼，别和他抢客户。海平市场那么大，没必要自家人争得头破血流。”
朱文杰说:“办公室啊。我当时还随身带了张大百货的卡，想一块给他，结果他硬是不要啊。”
朱文杰的电话打来，一开口就是火药味十足:“张总，上次咱说的那个彭建国，现在真的打着台远海平代理的旗号干开了。我已经听两个客户跟我说起了，他手下的业务员跑过去报价。你不是说他的价格不如我们吗？怎么报价有的型号比我们还低？”
张海强忽然笑了一下，叹道:“云总，我们主动调价，利润肯定受影响，你看是不是在价格方面支持一下，省得罗总那里我没法交差啊。”
张海强苦笑一下，自嘲道:“我说了有什么用？我一个小业务，哪敢对你们这种国际大厂指手画脚。你们怎么安排，我们就怎么做。”
云勇伸手虚点了一下张海强，调侃道:“一看你的笑就没安好心。果然是打我的主意。行吧，我刚才让你们打听价格的那几个型号，就是你们用量最大的几个，你做个特价申请，我报上去就会给你们降几个点，算是我们的支持。”
云勇就报出几个型号，让唐明落实一下价格，然后对张海强说:“这几个型号，是目前你们公司出货量最大的，必然也是最容易被抢的，你们要早做打算。”
云勇听了张海强不无担忧的分析，点了点头，问唐明:“你能拿到他们的报价吗？”
转达了罗亚平的意思，让朱文杰跟彭建国面对面硬杠，张海强又嘱咐道:“有句话我得提醒你啊，业务是业务，生活是生活。不能让业务影响你生活了。你在海平毕竟人生地不熟，都说强龙不压地头蛇，是吧？你按老板的指示办事没错，但不能把姓彭的惹毛了，到时他给你使个坏就麻烦了。”
唐明回答说:“一两个型号的价格没问题，一问客户就知道。”
“好像都是口头报价，哪有复印件。”朱文杰说。
张海强问:“你在哪里给他的？”
云勇摊开笔记本，做出记录的样子，抬手示意:“请说。”
云勇收起脸上的笑容，认真的对张海强说:“不开玩笑，我今天来的目的，就是想听听你们这些在销售一线的人的意见。这是我自己的想法，也是公司对办事处的要求。集思广益嘛，过几天我去上海开会，公司要求必须提出合理化建议的。”
老板既然给定了调子，张海强虽然觉得并不稳妥，但也只好照办。
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云勇送了这么大的一个礼，张海强高兴的咧着笑了，邀请中午一块吃饭，云勇拒绝了，站起来说:“饭就不吃了，等你们业绩完成的时候，我请你们全体业务吃饭。”
指了一下唐明，继续说:“你来之前我刚和唐工商量，准备把价格调整一下。既让日系欧系的感到压力，也不给国产品牌留太大的空间。”
看云勇说的认真，张海强也正色道:“那既然让我说，我就说说我个人的一点建议，这只是我个人的想法，我也是一线业务员，对于目前的情况也比较了解。”
张海强看了眼云勇，又看了眼一旁的唐明，这才说:“国产品牌虽然目前还没形成气候，但我个人觉得这只是迟早的事情。而我们台远，是处于进口品牌和国产品牌之间的位置，必然会首先受到国产品牌的冲击。这是我们品牌的定位决定的，现在想改，也来不及。”
张海强点头称是，问云勇:“云总，不知道你们厂家有没有应对的办法。现在形势虽然不错，可按国产品牌的这个发展速度，明年的业务恐怕就难做了。”
入世带来的影响似乎并不像宣传的那么严重，工控行业的火爆依然持续。www.qiweishuwu.com
张海强慨叹一声，说:“你呀，送资料就是送资料，送什么卡啊？他肯定是觉得你的资料水分很大，不敢收卡了。不是有这么句话，送礼不说事，说事不送礼。你把卡送他家去，办公室里他肯定不敢收。”
云勇又点了点头，补充了一点:“还有就是咱们各位的努力，这一点也很重要。”
云勇嗯了一声，说:“道理我懂，但你觉得该怎么做呢？”
所以云勇摇了摇头，对张海强说:“你说的超出我能解决的范围，我问的是你们在现有的条件下，怎么做。”
说到这里忽然心里一凛，自己这话怎么这么熟悉？当年自己做凤凰棉机的时候，罗亚平也是这么告诫自己要小心张九泰的。后来自己在夜总会门口被人袭击，看来真让罗亚平说中了，肯定是张九泰这个家伙安排人干的。
云勇赞许的点了点头，笑着夸奖道:“不错啊，越来越像个副总了。你们老板成天不在，我还以为你们公司没人在考虑将来的远景呢。你说说看，你觉得我们厂家应该怎么做，才能应对竞争？”
云勇平时跟张海强接触不多，虽然熟悉，但还没到知根知底的程度。但唐明成天跟张海强在一个屋檐下办公，自认为早就把张海强了解的透彻，即便是张海强做了他的顶头上司，也不过跟多数人的想法一样，认为是张海强的运气好，其实能力并不比同事们强多少。但现在听了张海强的分析，不由得暗自吃了一惊，事情诚然如张海强所说，但能如此调理清晰的表达出来，要么是因为他提前经过思考，做了总结，要么是临场发挥，信手拈来。不论是哪种，都是自己力不能及的。