第2章 房屋销售

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]    第一个月，冯洛每天上班拿到清单那一刻就是到处走，不断等待客户，为客户介绍房屋，而介绍内容其实清单上都有，照读也是可以的，但冯洛发现这样的话，客户多数会皱眉沉默，随便讲几句就会拒绝离开。冯洛还是算勤快的，给他的单，他都能带客户看完，但业绩真的马马虎虎，导师讲的技巧冯洛没能熟用，每天推销失败比吃饭次数都多。

    冯洛的第一单成功案例在第二天，其实与自己的推销成功没什么关系的。他记得那个客户一头黄发，跟自己一个姓，叫冯龙石，举止较为粗鲁，冯洛带他看房，不断介绍房间的情况（清单有），客户露出厌烦的表情，随便在屋里到处看了看，最后不耐烦的说了一句:“闭嘴！我买了！”那天，冯洛学到多说不如少说。

    冯洛站在门外，安静地等待着。m.qiweishuwu.com这种等待，是冯洛五个多月来重复做得最多的事情。不禁回想起面试时的情景，面试官很随意，只是简简单单问了些工作意向、个人能力、毕业专业就点头带他到售楼部了，一点为难的问题都没有，然后简单介绍了部门几句就说明天来参加培训。

    五个多月来，每天都忙得昏天黑地，风尘仆仆。公司就仿佛有无尽的客源量，每天总是一份10多名客户的清单，冯洛的学生脸已经逐渐向社会脸转变，少了几分稚嫩青涩，多了几分精明成熟。冯洛本来就算是小帅，加上保持的微笑，其实是很受客户欢迎的，只是他自己并没发觉。

    售楼部有一个常在办公室的秃头中年男叫吴良，他看冯洛勤快就多跟他说了两句，“客户的需求才是首位，将心比心才是王道，小洛要学会换位思考啊！”一语点醒梦中人，相对于滔滔不绝的介绍，不如适当的询问客户要求。当然，个中尺度还需要自己掌握。

    今次企业招收的售楼员挺多的，冯洛初次走进培训班时不禁想到，入目就不下50人，他找了个座位坐下后还陆陆续续有人进入，最后大概有100人的样子。导师是一个带着白框眼镜的中年大叔。那天的培训就主要讲了关于企业文化和一些规矩要求，并强调要必须遵守。随后的一周里，导师讲了一些售楼的常识和简单的技巧，现场演习了几堂，然后在第二周一群菜鸟就正式上岗。

    哪怕受了点挫折，但每次都坚持比约好时间提前半小时到现场，甚至更早。在等待中脑海不断重复练习推销要说什么，反思上次为什么失败。失败多了，思考多了，他渐渐有了自己的见解。冯洛知道这样下去不行，他开始跟其他人学习，甚至面皮薄的他开始下定决心向其他人请教。

    第二个月，业绩也是马马虎虎，但客户已经没有常出现不耐烦、厌恶的表情。冯洛依然保持着那份勤快和那段半小时以上的等待。基本除了吃饭、上厕所、睡觉这些必需消耗时间，其他时间都在推销中走动，每天都会回到公司向女主管汇报并录入信息。而无论多晚，邱主管都会在办公室中，当然女主管的酷，冯洛已经有点习惯。

    实习期半年，比其他实习期出名长的企业还多一倍。这是冯洛至今的不解，更不解的是身为菜鸟的他们不但被赶鸭子上架，还不用自己找客户。冯洛还记得那第一天正式实习的早上，来到售楼部，一位外貌普通的长发中年女人酷酷地问了他名字后就给了他一份清单，没有露出解释的意思。

    女主管会将第二天的清单给冯洛，这样冯洛就能提前为第二天做准备。他会先去前几间看看情况，看是否需要清扫，但其实只要清单上的，公司都早已找人清扫了，都比较干净的。

    带着疑问，冯洛礼貌地询问了中年女人，他还记得她当时冷冷地回答:“你只需要做好你的销售就可以了。”冯洛是在第三天才知道女主管姓邱名希，这是他无意中看到她的工作卡才知道的，而他们这些实习生还没有正式员工卡。

    清单上罗列了13个买户信息、客户选房要求，更让冯洛惊奇的是还给出了符合要求的房子。这是真的销售员！只负责销售的节奏？

    业绩的好转在第三个月，其实客户还是对房屋的质量比较有信心的，毕竟这是挂售在万界房产集团名下的。冯洛也是后来才知道企业有固定的部门对房屋质量进行全面检测，合格才挂售的。业绩的好转让冯洛绷紧的心情有所好转，但仍然兢兢业业。