第四周 反击

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]    “想想吧，不是那么简单，第四周结束了，你需要考虑清楚。”陈明楷慢悠悠地说。

    肖芸和谢伊把头摇得像拨浪鼓：“认识一天就手拉手，不可能。”

    既浪漫又刺激，赵颖被一种不可思议的体验控制了。

    方威求饶，保证不辜负赵颖，把话题转走：“怎么扯到我这里了，还是谈摧龙八式吧。其实做客户关系也一样，关系发展的第三个阶段叫作支持，其实就是私交、家庭活动、高尔夫球，关键要看客户的兴趣。在这个过程中，时间和费用越少越好，很多人总是原地踏步，浪费时间。”

    这是摧龙八式的第二式，这是周锐传给他的，必须周锐同意。周锐看着大家期待的目光，接着方威的话题说：“销售的第一步是收集情报，第二步就要推进关系了。就像作战时的排兵布阵，要知道攻哪个客户，怎么攻，低代价迅速推进客户关系。我就拿方威追空中小姐的事分析一下吧，行吗？”

    周锐喝着咖啡，耐心等着，钱世伟吞吞吐吐地说：“宏贯的销售叫作唐勇，公司的头号杀手，没有他搞不定的客户，他已经与负责采购的处长有很深的关系。”

    陈明楷转向周锐：“崔龙的PIP签了吗？”

    方威已经计划好了，只是被周锐叫走才没法实施：“先看恐怖电影，然后跳舞，看手相算命，实在不行，带她去溜冰，不信不能拉手。”

    “几个肯定能下的订单延迟了，下周能够进来。”魏岩不太担心，陈明楷疑惑，叮嘱他注意。周锐明白，华东的兄弟们开始压下订单了。

    方威佯作生气：“我被他叫去开会了，什么都没做。”

    方威笑着点头，周锐便没有顾忌：“方威在飞机上认识了一个空中小姐，一见钟情，方威晚上请她出来吃饭，九点钟吃完饭，该做什么了？”

    崔龙笑着站起来：“我对你的敬仰有如滔滔江水，一发不可收。你一定先带她去鬼屋，然后再带她玩过山车，你就趁机达到拉手的目的了，是吧？”

    周锐把客户关系分成认识、互动、支持和同盟四个阶段，方威收起笑容介绍：“我们和客户的第一个关系阶段都是认识，然后进入第二个互动的阶段，无论吃饭、逛街还是看电影，都是互动阶段，没有进展地原地踏步，浪费时间和资源。怎样突破，关系才能升级到更高阶段？”

    钱世伟若有所思地点头，方威开始说拉关系的最高境界：“很多人认为搞定客户就够了，其实不然。只有客户帮我们才能达到目的，比如透露资料、出谋划策、穿针引线、为你说话，他就是同盟者。如果我追到赵颖，就要通过她做她父母的工作，这时赵颖就是我的同盟。拿经信银行的例子，周锐通过内线掌握了涂主任的个人资料，建立好感，这是第一个阶段，认识。他投其所好买了音乐会门票，我带着涂主任听音乐会，这时我们开始互动的阶段。我请他们喝咖啡，取得了他的支持，他穿针引线，把崔行长带到我们在上海的金融展台上，他便成为我们的同盟。”

    崔龙大笑，反正他没有女朋友：“随便。”

    周锐没有把鸡蛋都放在一个篮子里，他已经恢复了士气，确定客户拓展计划：“其他的机会，我们在努力寻找。下周一将举办信息安全研讨会，重要的客户都会应邀参加，希望打开大网，找到战机。”

    这种方法看似简单，但是每个人都有不同个性，周锐久经商场，常常能在一面之间判断出客户的性格，这就需要多年锻炼出来的眼力。周锐看看时间，对钱世伟说道：“推进客户的关键是找到兴趣点，别担心唐勇，三板斧是土匪的打法，当土匪遇到正规军，结果会怎么样？”

    “一定要玩吗？”赵颖轻轻闪开，看到方威坚持地点头，只好跟着他向“激流勇进”跑去。

    崔龙佩服得五体投地：“哥们儿，你真行，佩服，我得拜你为师。”

    肖芸也指责崔龙，方威连忙替他解围：“崔龙手段恶劣，思路是对的，必须要和她亲密接触，手拉着手，关系就从互动发展到第三个阶段了，想否认都不行，当天晚上就得手拉手，有可能吗？”

    大浪迎面扑来，赵颖兴奋地大叫，方威闭上眼睛享受这奇妙的感觉。独木舟到达终点，他跳下来向赵颖伸手，她犹豫了一下，终于将手交给方威，任由他拉着向过山车跑去。

    崔龙满脸兴奋，出了坏主意：“去酒吧把她灌醉？”

    钱世伟负责熟悉的教育行业，倒是有一个销售机会，不知道该讲不该讲：“教育行业注重价格，一直是宏贯公司的天下。我听说他们正在做一所大学的订单，我这几天去了一趟，就要招标了。”

    他要了一杯热腾腾的咖啡，暖意在身体里扩散。与上海百人的庞大队伍相比，北京只有四个人，周锐得心应手。周锐介绍了销售结果，在捷科这样用数字说话的公司，这样的数字意味着巨大的压力，每个人都能想象到。

    崔龙很关心：“有多深？”

    肖芸好奇：“什么三板斧？”

    这是方威的天性，因此他才能够成为高手中的高手。周锐仍不放弃去说服他：“为了达到好的目标，就可以不择手段吗？”

    方威跨上独木舟，伸手拉住赵颖，独木舟一沉。赵颖坐在方威背后，双手环着方威的后背。独木舟慢慢地爬上最高斜坡，上升让她心跳加快，双手紧紧搂住方威，身体紧紧贴着他的后背。独木舟抵达拐点，向下呼啸而去，赵颖不顾一切搂着方威，向下冲去。

    “我会尽快把业绩做出来。”周锐无话可说。

    “签了，交给人力资源了。”

    “不知道。”周锐不愿意说下去。

    方威嘻嘻哈哈地说：“为了达到好的结果，想些办法有什么错？”

拉开了距离。陈明楷一声不吭、一脸阴沉，斥责魏岩：“华东怎么了？”

    周锐沉默一阵，才回答：“不能完成目标。”

    “这些都是原地踏步，没有进展。”周锐否决了这些提议，向方威说：“还是你自己说吧。”

    连续几天的大风过后，暖洋洋的阳光再次统治北京，这是秋天的最后一次反攻，冬季必然无情地将冰冷带给这座城市。难得的好天气为赵颖带来了好心情。

    周锐最担心钱世伟：“客户名单和资料收集好了？找到像样的销售机会了吗？”

    “他们常一起吃饭，唱卡拉OK，然后就是桑拿。”

    两人坏笑着以师徒相称，周锐透出怒气：“方威，你把摧龙八式都用歪了，如果她知道真相，会怎么样？你走火入魔了。”

    她冲进嘉年华，被各种各样的游乐设施搞得眼花缭乱，游人兴奋的声音刺激着她的情绪，她融入游乐的气氛中。她从简单的项目开始，赢了几个小布熊，交给亦步亦趋跟着的方威。

    周锐抑制住自己的情绪，他不希望任何负面情绪影响到看到希望并正在进入状态的团队。他赶往昆仑饭店，他们都喜欢的开会地点。大风控制了北京城，路人穿上风衣，金色的树叶被狂风从树梢上撕扯下来，满天飞舞。周锐饶有兴致地看着亮马河畔的秋色。

    “你是不是把精力都放在那个大单子上了？”陈明楷岂肯善罢甘休，接着问。

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    “别担心。”方威鼓励赵颖，将手伸去。

    崔龙听到空中小姐兴奋起来：“逛街、看电影？”

    陈明楷点头，又找了一个施加压力的方向：“数字越来越差，已经一个月了，你什么时候才能承担起责任？”

    方威如释重负，哈哈笑起来：“又是三板斧。”

    崔龙搂着方威，赔礼道歉又催着他说追赵颖的计划。方威坦承：“我们周末去嘉年华。”

    “那怎么办？”钱世伟请教，他还没有看过方威的本事，并不服气。

    谢伊生气地数落：“你看你，满脑子装的都是下三烂的着儿。”

    方威哈哈大笑：“孺子可教，我就收下你这个徒弟了。”

    崔龙才不管这些，坏笑着说：“快说说，你小子打算下一步做什么？”

    第一板斧是拉客户吃饭，第二板斧就是带着客户到卡拉OK找小姐，第三板斧就是去桑拿按摩，关系好像就到位了，方威如数家珍。钱世伟听出言外之意，这似乎意味着有打败三板斧的方法。方威知道了唐勇的水平，就有破解方法：“他们就像程咬金，三板斧下来还真劈下不少对手，但是遇到高手，三板斧就不灵了。这种套路是单一的下三烂打法，有致命缺陷，不都适用。尤其决策层客户很少去做这种事，唐勇和处长去搞三板斧，证明他没做通客户决策层领导的工作。”

    方威用销售技巧接近赵颖，本为订单，在飞机上见到她之后却怦然心动。他严肃声明：“我见到赵颖，大脑一片空白，前半生过得太没意思了。如果不把她娶回家做老婆，下半生一定暗淡无光，毫无意义。”

    谢伊拍拍胸口：“坏男人，真卑鄙。”她却不得不承认把握不小：“下一步请她做什么？”

    “还有呢？”陈明楷毫不放松地追问。

    方威对崔龙的语气转变很不满，装作生气：“刚才还叫我师父，你嘴脸变得真快。”

    “你喜欢什么？”赵颖只顾自己玩，忽略了方威。

    “这些不刺激。”方威对旁边的游乐项目不屑一顾，指向远处呼啸而过的“激流勇进”，独木舟沿着水道升到最高位置，经过拐点加快速度向下冲去，雪白的浪花劈头盖脸地向独木舟砸去，她有点儿害怕。

    这是销售技巧，周锐阻止崔龙瞎学，把心思用在追女孩子上：“如果方威把这些方法用出来，他有多大的把握得逞？”

    陈明楷不动声色，施加压力：“嗯，不要把希望都寄托在经信银行的项目上，如果输了，你知道对你会有什么影响？”

    方威不想拿自己说事儿：“我对赵颖是认真的，假定是崔龙吧。”

    谢伊把喜欢的事情都列出来：“送花？购物？”