谈判的语言艺术

[    【作者林望道提示：如果章节内容错乱的话，关掉阅读模式,关闭广告拦截即可正常】

]    巧妙的提问犹如一颗颗问路的石子。切中时机恰到好处地提问，往往能帮助谈判人员把握住对方的思想脉络。如：“先生，刚才我介绍了我们产品的情况，也许您有什么问题要提吧？”促使对方做出反应，把握他的思想动态。还可用假设句的形式，如：“假如我们减少订货的数量呢？”“假如我们买下你全部产品呢？”“假如我们改变合同形式呢？”这种突然发问的假设句，常使对方措手不及，无意之中流露出真情。

    玛丽立刻反驳道：“葛米兹先生，这所房子是不值32万美元的。首先它的质量就很差，白色瓷砖屋顶经常需要维修，这很费事，现在建房子人们为了光线好，一般是采用开天窗的办法。我想，我最多只能出25万美元购买它。”葛米兹退一步说：“其实，现在的人购买房子，最重要的已不是考虑质量，而是它的外观能否让您满意。当然，如果把价格降到30万美元也是可以的。”

    2.吊胃口的方法

    有一次，某外商向我方购买原材料，出价40美元一公斤。我方开口便要价48美元。他一听急了，连连摇手：“不，不，你怎么能指望我出45美元以上的价来买呢！”一下露了底。我方立即抓住时机追问一句：“这么说您是愿意以45美元成交的？”外商只得说：“可以考虑。”结果以45美元成交了，比我方原定的成交价格要高出数美元。

，没完没了，会造成谈判双方心理上的疲劳和精神上的困倦。因此，不要勉强地把谈判拖长，有话可长，无话则短。当发现谈判内容已濒临枯竭时，就应尽早使谈判在最佳点上结束，适可而止。

    声东击西的策略，就是在谈判过程中，吸引对方的注意力，突出次要问题，隐藏主要问题，让对方在我方不感兴趣的问题上纠缠，产生错觉，从而在有利的时机以最优的方式解决我方真正关心的问题。

    ●留有余地策略

    谈判中，特别是开始时，说话一定要注意分寸，不能说“

    比如说，你与某公司的代表谈判，你受公司委托要注意产品的交货地点，而对方关注的却是售出产品的数量。这时，你在谈判中就可以把进攻的矛头指向交货时间，把对方从双方的主要关注点上移开，在时间问题上抓住不放，使对方造成错觉，把全部精力转移到交货时间上来。而在适当的时机，你可以放低一些要求，随意地提出交货地点让对方考虑。这样，你往往能达到目的，自己胜利了对方却还蒙在鼓里。

    “是的，”总工程师说，“但你们的产品却比这高很多，简直叫人没有办法用手去摸，你说，这难道不是事实吗？”由于掌握了足够的事实，阿里森也不与他争辩，而是反问说：“你们车间的温度是多少？”总工程师略为思考，回答说：“大约是75华氏度。”阿里森兴奋起来，拍拍对方的肩膀说：“好极了！车间温度是75华氏度加上应有的72华氏度，一共是140华氏度左右。如果你把手放进140华氏度的热水里，是否会把手烫伤呢？”

    阿里森认为已经到了时机，就开始讨论具体问题了，他问道：“按标准，电动机的温度可以比室温高72华氏度是吗？”

    “自然，电动机是会发热的，但你当然不希望它的热度超过规定的标准，是不是？”“是的。”总工程师又一次说了“是的”。

    即在触及正题之前，先谈些与题无关的话，如形势、经济、文化、爱好、家庭等，以此了解对方的习惯、爱好、能力、水平等情况。这些情况也许在正式谈判中会带动某种启示和帮助。

    一次，阿里森到一家新客户那里去，推销一批新型电机。等他一到这家公司，总工程师劈头就说：“阿里森，你还指望我们能再买你的电机吗？”阿里森经过一番了解，原来这家公司通过使用，认为从阿里森那里购买的电动机发热超过正常标准。阿里森知道与总工程师强行争辩没有任何好处，决定采取苏格拉底劝诱法来和对方谈判并争取说服对方，即决意取得对方做出一系列“是”的反应和具有较高认同的姿态。阿里森了解情况以后，先故意询问这位总工程师：“好吧，尊敬的先生，我的意见和您的相同，假如那些电动机发热过高，别说再买，就是买了的也要退货，是吗？”“是的！”总工程师果然做出他所预料的反应。

    ●投石问路策略

    苏格拉底是两千多年前古希腊的哲学家，他创立的问答法至今还被世人公认为“最聪明的劝诱法”。其原则是：与人谈判时，开始不要讨论分歧的观点，而是着重强调彼此共同的观点，以免对方产生心理上的反感，等到双方观点取得基本一致后，再自然地转向自己的主张。苏格拉底劝诱法的做法和特点是：开头提出一系列的问题让对方连连说“是”，与此同时一定要避免对方说“不”，这就是劝诱的策略。美国一家电器公司的营销主管阿里森谈过这样一件事：

    玛丽便说：“是的，我是这样，可我丈夫大概不会同意，他很喜欢我们原来的房子。您看我把房子照片带来了，我们原来的房子很有特色，质量也很好，而且我们住习惯了。但是，如果您可以把价格降下来，以至于我们有能力购买，我会去说服我丈夫的。”葛米兹看了玛丽带来的照片，说：“你们的房子已经到了更新换代的时候了，现在已经没有人住那种老式房子，你不觉得住在那种光线色彩暗的屋子里感到情绪紧张、精神压抑吗？当然，如果您的丈夫很固执，您必须付出很多劳动去说服他来购买我的房子，我也愿意付出2万美元的代价出售，您觉得28万美元如何呢？”

    1.漫谈的方法

    5.结束谈判时，要给对方留下一个愉快的印象，笑容是结束谈判的最佳句号。因为最后的印象可以留在对方的脑海中，有利于将来进一步的交往。另外，结束谈判时，也可谈些幽默话，这不但可使气氛活跃，而且也可以令对方对你的印象更深刻。总之，当谈判接近临界点时，你必须清醒警觉，毅然决然，当止即止。

    “投石问路”是一种策略，由此买主可以从卖主那儿得到通常不易获得的资料，如成本、价格等方面。要深入了解对方，除了仔细倾听对方发言，注意观察对方的举止、神情、仪态以捕捉对方的思想脉络及追踪对方动机之外，通过适当的语言手段进行“投石问路”，是探视对方想法、目的，获取必要信息的更为直接的有效方式。这方面的技巧大致有：

    可利用一些对对方具有吸引力或对方很敏感的话题去进行交谈，借此捉摸、判断对方的种种变化及心理活动的蛛丝马迹。在商业谈判中，往往采用提出高价的方式去试探对方反应和可接受程度即是一例。

    玛丽是很聪明的，她再三表示她是喜欢这所房子的，同时，为了压低价格，她不停地找出这所房子的弱点和提出反对意见。最后，玛丽说：“葛米兹先生，我确实很喜欢您的这所房子，但只是喜欢它的白色瓷砖顶和粉红色大理石地面。我以前的房子是可以继续住的，所以，如果您出价太高我就不买了，何况我丈夫不同意。但是，您不想想，您的其他几所房子都出售了，唯有这幢，已经2个月了也没卖掉，肯定是没人喜欢，而我一定是唯一喜欢它的人，您为什么不便宜一点卖给我呢？难道想继续留着它吗？如果您觉得25万美元会让您亏本，那么我愿意加到26万美元，但只能是26万美元了。”

    4.要小心留意对方的暗示，如果对方对续谈已不感兴趣，就应知趣地结束谈判。

    一见面，玛丽便说：“我是《洛杉矶时代》杂志的记者，不过今天不是来采访您，我想，如果我们合作得愉快，以后会有这种机会的。我今天来是想看看您的这所房子，如果质量、价格都合适的话，我想把它买下，因为我喜欢这种白色瓷砖屋顶以及这粉红色的大理石地面。”葛米兹听后非常高兴，因为他没想到竟会有买主这么欣赏他的这所房子，而事实上，他想卖的几所房子都已卖出，这是最后一幢，原以为这会成为他的难题。葛米兹从玛丽的赞美声中感觉到玛丽的购买愿望，因此他把价格抬得很高，要32万美元。玛丽虽不经商，但她当了多年的记者，她很善于在与人交往时巧妙利用褒贬交替的办法制服人。

    其实，阿里森开始所问的问题，都是谈判对手所赞同的，在他一系列机智而巧妙的发问中，获得谈判对手无数“是”的反应。在谈判过程中，一开始说“是”字，会使整个谈判形势趋向于肯定的一面，这是谈判双方的心理需要，也便于放松情绪，保持谈话间的和谐气氛；相反，说“不”字则容易造成情绪对立，致使谈判者全身紧张，处于拒绝状态。正如一位谈判专家所说：“一个‘不’字的反应是谈判最难克服的障碍。当一个人说‘不’字时，所有关于他的人格尊严都要求他坚持到底，过后他也许觉得说‘不’字是错了，然而他的尊严绝不允许他改变，只能一味地坚持。因此说服一个人的时候，一开始就让他不反对，这是谈判桌上最要紧不过的了。”

    ●褒贬交替策略

    ●声东击西策略

    ●劝诱策略

    阿里森接着说：“那么，以后你就不要用手去摸电动机了，请您放心，那种热度完全属于正常情况。”谈判结束了，阿里森不仅说服了对方，消除了对方对其产品的偏见，而且接着又谈成了一笔生意。

    褒贬交替策略就是对谈判对手的产品施加褒扬或贬斥的评论，最终使谈判有利于己方的策略。

    《洛杉矶时代》杂志社记者玛丽·史密斯想拥有一幢新别墅，这时，正碰上承包商葛米兹先生有一所别墅想出售，于是，玛丽想找他谈谈，如果售价合适的话，便把它买下来。星期天一大早，玛丽就驾着她的采访车来找葛米兹先生。

    3.提问的方法

    总工程师虽然不情愿，但也不得不点头称是。

    3.要把谈判时间掌握得恰到好处，在准备结束前，先预定一个时间。若突然终止谈判，匆匆离去，会给人粗鲁无理的印象，如因有事只能作短暂交谈，应在谈话之初预先声明，使对方有所准备。

    最后，葛米兹在玛丽的能言善辩之下，以26万美元成交。玛丽就是在赞美与贬抑声中，使谈判成功。