谈判的语言艺术

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]    车轮战术策略就是指在谈判过程中，更换谈判者，从而有机会抹去以前所做的让步，重新开始讨论，延缓合同的签订，或者是更换讨论的话题，而使对方努力让新谈判者熟悉过去所争论和所协定的，从而加大对方的谈判难度。一旦我们习惯和某人谈生意时，如果突然换了对象，使得一切必须重新开始，自然是会引起不快的。所以这种策略不太容易实行，因为对方的“抵抗力”往往很大。

    3.你可以用很好的借口，使谈判搁浅，直到原先的对手再换回来。

    如在外交会谈中，客人友好地邀请主方去他国访问，主方应按照礼节高兴地答应下来，但往往由于种种原因，不能轻率确定具体日程，这时常以模糊语言作答：“我们将在适当的时候去贵国访问。”这个“适当的时间”可以是一个月、一年、几年，甚至更长时间，具有相当的灵活性。这样既不使对方感到不快，又不使自己为难。又如对某些很难一下子做出回答的要求和问题，可以说：“我们将尽快给你们答复。”“我们再考虑一下。”“最近几天给你们回音。”这里的“尽快”“一下”“最近几天”都具有灵活性，可使自己避免盲目做出反应而陷入被动局面。

    ●内紧外松策略

    第二，注意言论，在施行“拖延”时说话要委婉，避免从感情上伤害对方，造成矛盾焦点的转移。比如，本来双方讨论的是贸易或技术条件，却一下子转移到对人的态度方面或公司的关系上，甚或牵扯到两国政府的政策等问题，这必然使谈判失控。

    ●车轮战术策略

    在贸易谈判中，谈判开始时卖主提出的要价一般要偏高，然后在谈判中的适当时机再做出一些让步，这样做有利于达成协议。但这并不意味着开价越高越好，而应使对方听起来要价虽高，但不苛刻，有讨价还价的余地。若提出不切实际的过高要求，使对方听起来荒诞离奇，不仅不能收到良好的效果，反而有害于谈判的顺利进行。

    这一策略从表面上看与开诚布公相抵触，但也并非是绝对的，二者的目标是一致的，都是为了达成协议，使双方都满意，只是实现目的的途径不同而已。不可忽视的是，该策略如何运用要因人而异。一般来说，在两种情况下使用这种留有余地策略：用于对付自私狡猾、见利忘义的谈判对手；在不了解对手或开诚布公失效的情况下使用。

    第一，每一次“拖延”不能拖死，要给对方一个“还有机会”的感觉。比如，改变与卖方的谈判日程时可说：“因有别的重要会见。”在神秘中仍给卖方一个延后的机会。待到卖方等到这个机会时，会增加一分珍惜感。

    内紧外松策略，实际上就是欲擒故纵的方法。具体的做法是谈判的一方必须要做成这笔交易，但在谈判中却装出满不在乎的样子，使自己的态度保持在一种半冷半热、不紧不慢的状态中。在谈判日程安排上，不是非常急切；在对方激烈强硬时，任其表演，不慌不忙，从而使对方摸不着头脑，相应地增强了自己的心理优势。事实上，采用该方法的目的是要攻，却故意拖延时间。通过“拖”激起对方的成交欲望，降低谈判的价码，相应地增强我方的议价力量和支配力，最终达到使对方让步的目的。

    4.不论对方是否更换谈判者，你最好要有心理准备。

    1.你不必重复已做过的争论，这只会使你精疲力竭而已。

    2.如果新对手一口否认过去的协定，你要耐心等待，他可能会回心转意。

    有一位购货经理便常常使用这种策略。他向部属指示：在谈判时，要提出强硬的要求使讨论陷于低潮，双方都筋疲力尽了，且双方快要形成相持不下的僵局时，这个经理就亲自出马处理这笔交易了。卖主因为不愿失去这笔生意，又不敢触怒买主，这个经理就趁机向对方要求较低的价格和更多的服务。那个已经被搞得晕头转向的卖主就很可能让步了。但是对方新对手的加入并不表示你一定会处于不利的地位，这也可能是一个扭转谈判僵局的好的开端，因为这个新人或许能提出一些对你更有利的建议。如果对方采用这种战略时，你该怎样应付呢？这里为大家提供几点建议：

    德国某公司销售经理率团来华推销焊接设备，谈判时，德方一套焊接设备先报价40万美元，并声明这是考虑到初次交易为赢得信誉而出的优惠价，经我方反复讨价还价，德方的报价逐渐降低到27万美元。德方经理做了个手势开玩笑地说：“27万美元卖给贵方，我是大蚀老本，回去怕要服药自杀了。”结果以27万美元达成协议。其实，后来据我方所知，该公司这套设备以往也是二十几万美元价格多次出售的。40万美元不过是留有报价余地罢了。

    这时，买方就要采取欲擒故纵的手法，态度表现得冷漠一点告诉他：“对不起，我不想参与你的家务事，你自己决定吧。”这样一来卖主可能很快会主动找上门来，使买方的支配力大大提高。而如果买方表现出积极想买他的房子的话，卖方就会乘机提出更多的要求，使买方处于被动地位。但采用内紧外松策略，还要注意以下三个方面：

    比如一个买卖房屋的交易，卖方为了提高自己的支配力，故意采取了一种对卖此屋不甚积极的态度，他从电话上告诉买方：“我个人很希望把这幢房子卖掉，但我的妻子和孩子很喜欢这个地方，我觉得这地方也还可以。所以，我现在也开始有点犹豫。不过这事还可以再商量。”很显然，卖方说这话是为了对买方施加压力，希望对方鼓励他把房子卖给他。

    5.如果新对手否认过去的协定，你也可以借此理由否认你所许过的诺言。

    第三，当“拖延”时，要考虑到自己手中一定要有几个有利的条件可以重新把对方吸引回来，不能使自己的地位僵化。否则一“拖”即死，无力再拉回对方。

满口话”，要使说话具有一定的弹性，给自己留下可以进退的余地。运用模糊语言是谈判中经常使用的留有余地的重要手段。模糊语言灵活性强，适应性也强。谈判中对某些复杂或意料之外的事情，不可能一下子做出准确的判断，就可以运用模糊语言来避其锋芒，做出有弹性的回答，以争取时间来做必要的研究和制定对策。