第4章 直接对决

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]    当然，我的秘密也并非密不透风，有很多信息都分散在我的几个销售人员手中。不过，这份名单并非一成不变，它实际处于动态更新中，而且，从表面上看，还会给人杂乱无章的错觉。如若想让名单发挥价值并且为我所用，就需要抽丝剥茧，细致研究。这种研究不能浮于表面，更不能流于形式，而是要切入客户业务的内部，把我们的解决方案建构在细枝末节的点和面上，使方案、产品乃至服务同客户真正的需求结合，把客户的收益和价值实现支撑起来，不断放大，让客户最终看到自己都不曾期盼过的结果。这就是我一直强调的新思路，这种思路的实现，不仅需要一线人员具备深厚的技术储备，更为重要的功夫还要下在沟通上。

    而此时，距离三季度结束也仅剩两个月有余。

    不过，我跟赵吉也强调了我的立场。钱日可以机构调整为契机，精挑细选部门的人员，但原创新部这些人，钱日不能动。本来这些人就是他看不上的，钱日喜欢的，听他话的，早就被钱日想尽办法调走了。他如果现在动这些人，就是破坏公平竞争，就是损害公司利益。

    虽然如此，我的这个假托备份之名的后手，也并非唾手可得之物，同样需要花费大量精力，做好各方面工作，才可能更早地开花结果。

    另外，我还要尽快通过赵吉补充新鲜血液，希望能找到符合我心目中几个条件的销售人员。我的这几个条件主要是：一，要有全局意识，爱动脑，听得进技术要点，弄得通来龙去脉，不能把自己简单当成上门的推销员或者只知道吃饭喝酒；二，善于沟通，善于倾听，能抓关键点和主要矛盾，可以迂回解决问题，避免直来直去；三，要关注KPI指标，但不能只想着KPI，唯KPI是从，避免适得其反；四，人员本地化，用共同的语言沟通共同的问题，避免鸡同鸭讲。就这么多，但我清楚，这个要求已经非常高了，甚至有些不现实。但这个事情我会灵活把握，删繁就简，有所取舍。

备份名单的存在，他并不真的关心我的业务，在钱日眼里，我对他的KPI指标贡献最小，这不难想象。所以，看出来了吧，你绝不该小看任何一个人，任何一块业务。也许有一天，它会成为你的救命稻草。

    话说回来，钱日名单中的客户除了很难开单外，在我们的方案和其业务结合匹配上都存在重大问题，更无法向我的新思路靠拢。简而言之，找不到牢固的支撑点，需求出不来，技术靠不上，收益看不到，如果谈客户就为卖几样产品，便如隔靴搔痒，浅尝辄止。这是我不看好那份名单的另一个原因。

    赵吉批准我的要求。

    我的紧迫感愈发强烈，我预感到钱日会把现有部门中他看得上的、趁他心愿的人全部招致麾下，为他所用。而后面的事实也的确证明了我的判断。