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] “不！电话也先别打。你马上回公司找我。”
“好的。”
“我说方案还没做好呢。李良说我蒙他，说客户已经收到我们的初步方案。我说我再问问。”
“不能从好不好的角度看待方案。这套方案的整体预算也就是我们的三分之一。我只能说李良的销售跟客户沟通得很粗糙。没能完全理解需求，方案不知所云。但有个好处，就是便宜。”
“褚长，你别去。先打电话问一下。”
下策！下策！那有没有上策呢？思来想去，我觉得还是应该静观其变，以静制动。这也是我要求褚长回来，我要面授机宜的原因。
“老大，加法的单子转到钱总那边去了？”
我必须发自内心地向赵吉道谢。没记错的话，这是我第一次向赵吉提业务以外的要求，让她帮我对付别人。而这第一次的要求就得到满足，充分说明赵吉对我的重视，当然也是对事情本身的重视。我试图寻找各种证据佐证我的想法，至少我希望得到重视。
这就是我必须拼命的理由，但最后的结果绝不是仅仅靠拼命就能得来。除了拼，还需要讲求斗争策略。
与陈副总面谈后，我们与加法的合作正常展开，进度上总体正常，按部就班。我呢，也没有急于求成，并未做过多干预，仅保持着必要关注。但褚长的一个电话，突然打破了宁静。
“是啊。老大，我还收到个消息，钱总最近要去拜访加法的陈总。”
这些虽然只是我自己的假设，但毋庸置疑，这场竞赛或者说暗战一开始，赵吉就已经胜券在握。她的个人风格只欢迎百分之百的成功，赵吉排斥计划之外的一切错误、问题和失败。对我而言，对于一个不想被抛弃的变量，如果可以选择，我只有第一条路可走。我喜欢掌握主动，我希望用实际行动把结果纳入我的控制范围。如果不能选，我也要尽力避开第二条路线，比起前者，我更不愿被人指手画脚，被人当枪使，被人架在火上烤，却无能为力。
“你去趟加法，弄清楚怎么回事。褚长，这个客户，你还要亲自盯紧了。”
正如褚长收到的消息，钱日在几天后跟陈桂见了面。但是，钱日刚递上名片，陈桂就感觉到了不对劲。再经过关于方案的简单沟通，陈桂更读出了异常的味道。当然，双方还是礼貌性地进行了洽谈，而且陈桂也提到了前不久同我的会面。
“嗯！发给你的方案很不好吗？。”
“没有的事。你怎么说的？。”
“我宁可新客户都让钱总先上，也不能断了以后合作的可能。咱们不能只顾着所谓的竞赛，而牺牲公司的长远利益。您必须帮我解决这个问题。”
这些举措，都是为了避免销售人员彼此不知情而重复拓展，进而争抢客户，甚至互相拆台。但这次，我不知道是钱日方面急功近利的因素作祟，还是事有凑巧的偶然因素使然，或者还有加法方面对我们公司分工事宜理解上有偏差所导致的误会。
另外，从“要方案”这件事上也能看出，李良的销售跟客户的关系并非很好，至少他们没有从客户方面拿到我们的方案。基于此，现在主动找客户追问，反而适得其反，于我们不利。再从客户的角度看问题，跟同一家公司不同的销售先后取得联系，谈同样的问题，于情于理也讲不通，还没有哪个客户简单到来者不拒的地步。
让我来换位思考一下，如果我是钱日，换做钱日在竞赛中胜出，赵吉怎么办？赵吉必然要想尽办法，横生枝节，对钱日进行更多干预和控制。这种情况下，赵吉如何利用我这个变量？我想很可能反过来让我去撬钱日的客户，去拼、去抢、去给钱日拆台，去做赵吉本人不方便出面的一切脏活累活，最后，再把钱日和我一起干掉，为后面她的团队接手工作铺平道路。这是第二条路线。至少有两条路线。
我则是赵吉的变量。如她所愿，我表现出色，用我的实际行动为自己正名，最终我占据上风，在竞赛中击败钱日。赵吉也一定会如她所说，扶我上位，替换钱日。这是第一条路线。但赵吉会不会还有个备份计划呢？以赵吉做事的缜密程度而言，一定会。
我不知道这只是陈桂的一面之词还是他真的不了解情况，或者也曾当面跟钱日表达同样的意思。总之，我在电话里只有不断道歉。表示我意识到事情的严重性，充分说明不愿看到这次事件对我们双方合作诚意和前景的影响。不仅如此，第二天上午，我再次出现在陈桂的办公室。这次的到来，我推掉了几个会议，还临时更改了有关另外几个客户的安排。我说这都是误会，都是我们内部的沟通问题所致，我们方案的稳定性和合作的走向完全不会受到干扰。我本人亲自到来，就是要表明我的诚意，强调我的态度。陈桂对我能及时赶来解释问题，澄清误会表达了充分的理解和感谢。并当场表示，他也会对加法公司内部存在的疏漏和不作为进行处理。事情最终得以解决，合作重回正轨。
“我知道了，客户一定还会找我们。”
“还是人去一趟，好些，老大。”
“方案不能给。”
我要利用这种重视，我要利用赵吉对我的利用来解决我所面临的各类问题。我为赵吉冲锋在前，我越来越感受到我将要面对的各种不确定性。我要稳扎稳打，排除这些不确定的干扰因素，减少各种变化的潜在影响。还好，赵吉是明确支持我的，至少在现阶段。赵吉的态度就是我发力的支撑点。我希望她成为我的常量，我还要确保这个常量的稳定。
不管是否夸大其词，但李良的确在代钱日受过。之后，李良及其手下的士气因为这件事而备受打击。以我对李良的了解，我觉得李良在这件事后就真的从萌生去意变成去意已决。
跟钱日见面时的情景是陈桂后来告诉我的，在跟钱日会谈后的当天，陈桂就给我打电话，好一通抱怨。陈副总说我们这么做很不专业，我们这一家公司，同样的事情跟他们谈了两遍，两遍聚焦的问题和会谈的方向还完全不同，这就是一种不负责任的态度，更是在浪费大家的时间。之所以还会致电给我，是因为陈桂觉得，跟我的会谈富有建设性，我们的方案对他有很大吸引力，否则可能我们之间的合作已经结束。
两天后，褚长笑着告诉我。
“我同意。林东，你继续做你的。老钱的问题，我来解决。放心。”
阿法科技公司针对销售人员，有一套完善的先到先得策略，谁先接触了客户，哪个项目最早报备，都会在例行的内部通告上明示相关信息。报备也不是想报就报，必须要拿回必要的证明文件。公司还有一项报备项目评审机制，定期评议报备过的客户或者项目的推进情况，一定周期内，如果原报备人在该客户上没有任何实质进展，则会对其进行“取消报备”处理，这之后，别人就可以再去接洽客户或者重新报备。
“今天，加法的人把李良他们的方案发给我了，还问我能不能适当调整我们的方案。哈哈。虽然客户删掉了关键字，但我一看就猜出来是李良他们做的。我告诉客户，如果要满足业务需求，解决他们的问题。我们方案里的要件缺一不可，但我们可以适当调整方案，让客户分步实施。”
定了下一步双方均需推动的事项和各自要解决的问题。
褚长的问题让我一时摸不着头脑。
加法的单子，褚长已经报备，我确定无疑，而且目前报备人一栏仍然是褚长的名字。褚长说的单子转移的情况并非没有，而且还很常见，但这需要双方当事人同意，并且要在销售系统里提出申请，完成变更，方才生效。很显然，这个变更的动作从未发生过。
“明白，老大。”
赵吉用自己的方式解决了钱日的问题。赵吉解决钱日的问题，却不直接针对钱日，赵吉指桑骂槐。听说赵吉直接叫来钱日和李良，并指着李良的鼻子来了一番痛骂，而坐在一旁的钱日居然完全慑服于赵吉的权威和咆哮，没有替李良说一句话，更没有为李良担一份责，最终全程保持沉默。这是后来褚长告诉我的，也不知是转了几手的小道消息。
我放下电话。又拿起电话。
“吉姐，这种事情不能再发生。不论是不是偶然，牺牲的都是公司的专业度和口碑。”
一番风波归于平静。我也把详细情况向赵吉做了汇报，并且充分表明我的态度。
此时，我开始认真思考关于这件事的前因后果。这一定是钱日的销售也在跟加法联系，而且，发生在我们之后的可能性比较大。我从跟对方陈副总的交谈中，可以做出这个判断。可如果是这样，就犯了公司的忌讳。
之所以发生这样的事，要么就是客户对我们内部的情况有所了解，要么就是还有某个被忽略的问题，特别吸引他们的兴趣。此时，过度干预，反而是在自证我们内部存在矛盾，也暴露出公司销售对待客户不专业的态度，不仅强化客户误解，还损害自身利益。
“嗯。不会了。”
“刚才李良找我要方案，说加法的对接全部归口到他那里，他已经安排人员驻扎现场，为了保持统一口径，李良要我把方案立即转给他。还说是钱总要求的。”
“怎么了？”
“老大，加法公司方案的事，您猜怎么着？”
作为应有的回报，赵吉收到了我为她奉上的几项大礼。第一项，赵吉刚上任，创新拓展部就拿下了三季度的全公司销售冠军，为赵吉的上任烧了第一把火。三季度末我名义上的指标完成率是68%，这是我做了控制的结果，我做控制是为争取压低明年指标打下基础。即便这样，我们的三季度增量仍然是全公司最高的。冠军实至名归。第二项，我在业绩竞赛中以绝对优势击败钱日，我零封钱日，这不是我一个人的功劳。看似我的巨大胜利，同时更是赵吉的胜利。我想这个结果应该超出了赵吉的预期。第三项，在与贝迪置业的合作发布会上，赵吉本人出尽了风头，赵吉是唯一主角，尽显个人风采。赵吉无限风光，连尤老板都似乎成了陪衬。
“为什么这么说？”
] “不！电话也先别打。你马上回公司找我。”
“好的。”
“我说方案还没做好呢。李良说我蒙他，说客户已经收到我们的初步方案。我说我再问问。”
“不能从好不好的角度看待方案。这套方案的整体预算也就是我们的三分之一。我只能说李良的销售跟客户沟通得很粗糙。没能完全理解需求，方案不知所云。但有个好处，就是便宜。”
“褚长，你别去。先打电话问一下。”
下策！下策！那有没有上策呢？思来想去，我觉得还是应该静观其变，以静制动。这也是我要求褚长回来，我要面授机宜的原因。
“老大，加法的单子转到钱总那边去了？”
我必须发自内心地向赵吉道谢。没记错的话，这是我第一次向赵吉提业务以外的要求，让她帮我对付别人。而这第一次的要求就得到满足，充分说明赵吉对我的重视，当然也是对事情本身的重视。我试图寻找各种证据佐证我的想法，至少我希望得到重视。
这就是我必须拼命的理由，但最后的结果绝不是仅仅靠拼命就能得来。除了拼，还需要讲求斗争策略。
与陈副总面谈后，我们与加法的合作正常展开，进度上总体正常，按部就班。我呢，也没有急于求成，并未做过多干预，仅保持着必要关注。但褚长的一个电话，突然打破了宁静。
“是啊。老大，我还收到个消息，钱总最近要去拜访加法的陈总。”
这些虽然只是我自己的假设，但毋庸置疑，这场竞赛或者说暗战一开始，赵吉就已经胜券在握。她的个人风格只欢迎百分之百的成功，赵吉排斥计划之外的一切错误、问题和失败。对我而言，对于一个不想被抛弃的变量，如果可以选择，我只有第一条路可走。我喜欢掌握主动，我希望用实际行动把结果纳入我的控制范围。如果不能选，我也要尽力避开第二条路线，比起前者，我更不愿被人指手画脚，被人当枪使，被人架在火上烤，却无能为力。
“你去趟加法，弄清楚怎么回事。褚长，这个客户，你还要亲自盯紧了。”
正如褚长收到的消息，钱日在几天后跟陈桂见了面。但是，钱日刚递上名片，陈桂就感觉到了不对劲。再经过关于方案的简单沟通，陈桂更读出了异常的味道。当然，双方还是礼貌性地进行了洽谈，而且陈桂也提到了前不久同我的会面。
“嗯！发给你的方案很不好吗？。”
“没有的事。你怎么说的？。”
“我宁可新客户都让钱总先上，也不能断了以后合作的可能。咱们不能只顾着所谓的竞赛，而牺牲公司的长远利益。您必须帮我解决这个问题。”
这些举措，都是为了避免销售人员彼此不知情而重复拓展，进而争抢客户，甚至互相拆台。但这次，我不知道是钱日方面急功近利的因素作祟，还是事有凑巧的偶然因素使然，或者还有加法方面对我们公司分工事宜理解上有偏差所导致的误会。
另外，从“要方案”这件事上也能看出，李良的销售跟客户的关系并非很好，至少他们没有从客户方面拿到我们的方案。基于此，现在主动找客户追问，反而适得其反，于我们不利。再从客户的角度看问题，跟同一家公司不同的销售先后取得联系，谈同样的问题，于情于理也讲不通，还没有哪个客户简单到来者不拒的地步。
让我来换位思考一下，如果我是钱日，换做钱日在竞赛中胜出，赵吉怎么办？赵吉必然要想尽办法，横生枝节，对钱日进行更多干预和控制。这种情况下，赵吉如何利用我这个变量？我想很可能反过来让我去撬钱日的客户，去拼、去抢、去给钱日拆台，去做赵吉本人不方便出面的一切脏活累活，最后，再把钱日和我一起干掉，为后面她的团队接手工作铺平道路。这是第二条路线。至少有两条路线。
我则是赵吉的变量。如她所愿，我表现出色，用我的实际行动为自己正名，最终我占据上风，在竞赛中击败钱日。赵吉也一定会如她所说，扶我上位，替换钱日。这是第一条路线。但赵吉会不会还有个备份计划呢？以赵吉做事的缜密程度而言，一定会。
我不知道这只是陈桂的一面之词还是他真的不了解情况，或者也曾当面跟钱日表达同样的意思。总之，我在电话里只有不断道歉。表示我意识到事情的严重性，充分说明不愿看到这次事件对我们双方合作诚意和前景的影响。不仅如此，第二天上午，我再次出现在陈桂的办公室。这次的到来，我推掉了几个会议，还临时更改了有关另外几个客户的安排。我说这都是误会，都是我们内部的沟通问题所致，我们方案的稳定性和合作的走向完全不会受到干扰。我本人亲自到来，就是要表明我的诚意，强调我的态度。陈桂对我能及时赶来解释问题，澄清误会表达了充分的理解和感谢。并当场表示，他也会对加法公司内部存在的疏漏和不作为进行处理。事情最终得以解决，合作重回正轨。
“我知道了，客户一定还会找我们。”
“还是人去一趟，好些，老大。”
“方案不能给。”
我要利用这种重视，我要利用赵吉对我的利用来解决我所面临的各类问题。我为赵吉冲锋在前，我越来越感受到我将要面对的各种不确定性。我要稳扎稳打，排除这些不确定的干扰因素，减少各种变化的潜在影响。还好，赵吉是明确支持我的，至少在现阶段。赵吉的态度就是我发力的支撑点。我希望她成为我的常量，我还要确保这个常量的稳定。
不管是否夸大其词，但李良的确在代钱日受过。之后，李良及其手下的士气因为这件事而备受打击。以我对李良的了解，我觉得李良在这件事后就真的从萌生去意变成去意已决。
跟钱日见面时的情景是陈桂后来告诉我的，在跟钱日会谈后的当天，陈桂就给我打电话，好一通抱怨。陈副总说我们这么做很不专业，我们这一家公司，同样的事情跟他们谈了两遍，两遍聚焦的问题和会谈的方向还完全不同，这就是一种不负责任的态度，更是在浪费大家的时间。之所以还会致电给我，是因为陈桂觉得，跟我的会谈富有建设性，我们的方案对他有很大吸引力，否则可能我们之间的合作已经结束。
两天后，褚长笑着告诉我。
“我同意。林东，你继续做你的。老钱的问题，我来解决。放心。”
阿法科技公司针对销售人员，有一套完善的先到先得策略，谁先接触了客户，哪个项目最早报备，都会在例行的内部通告上明示相关信息。报备也不是想报就报，必须要拿回必要的证明文件。公司还有一项报备项目评审机制，定期评议报备过的客户或者项目的推进情况，一定周期内，如果原报备人在该客户上没有任何实质进展，则会对其进行“取消报备”处理，这之后，别人就可以再去接洽客户或者重新报备。
“今天，加法的人把李良他们的方案发给我了，还问我能不能适当调整我们的方案。哈哈。虽然客户删掉了关键字，但我一看就猜出来是李良他们做的。我告诉客户，如果要满足业务需求，解决他们的问题。我们方案里的要件缺一不可，但我们可以适当调整方案，让客户分步实施。”
定了下一步双方均需推动的事项和各自要解决的问题。
褚长的问题让我一时摸不着头脑。
加法的单子，褚长已经报备，我确定无疑，而且目前报备人一栏仍然是褚长的名字。褚长说的单子转移的情况并非没有，而且还很常见，但这需要双方当事人同意，并且要在销售系统里提出申请，完成变更，方才生效。很显然，这个变更的动作从未发生过。
“明白，老大。”
赵吉用自己的方式解决了钱日的问题。赵吉解决钱日的问题，却不直接针对钱日，赵吉指桑骂槐。听说赵吉直接叫来钱日和李良，并指着李良的鼻子来了一番痛骂，而坐在一旁的钱日居然完全慑服于赵吉的权威和咆哮，没有替李良说一句话，更没有为李良担一份责，最终全程保持沉默。这是后来褚长告诉我的，也不知是转了几手的小道消息。
我放下电话。又拿起电话。
“吉姐，这种事情不能再发生。不论是不是偶然，牺牲的都是公司的专业度和口碑。”
一番风波归于平静。我也把详细情况向赵吉做了汇报，并且充分表明我的态度。
此时，我开始认真思考关于这件事的前因后果。这一定是钱日的销售也在跟加法联系，而且，发生在我们之后的可能性比较大。我从跟对方陈副总的交谈中，可以做出这个判断。可如果是这样，就犯了公司的忌讳。
之所以发生这样的事，要么就是客户对我们内部的情况有所了解，要么就是还有某个被忽略的问题，特别吸引他们的兴趣。此时，过度干预，反而是在自证我们内部存在矛盾，也暴露出公司销售对待客户不专业的态度，不仅强化客户误解，还损害自身利益。
“嗯。不会了。”
“刚才李良找我要方案，说加法的对接全部归口到他那里，他已经安排人员驻扎现场，为了保持统一口径，李良要我把方案立即转给他。还说是钱总要求的。”
“怎么了？”
“老大，加法公司方案的事，您猜怎么着？”
作为应有的回报，赵吉收到了我为她奉上的几项大礼。第一项，赵吉刚上任，创新拓展部就拿下了三季度的全公司销售冠军，为赵吉的上任烧了第一把火。三季度末我名义上的指标完成率是68%，这是我做了控制的结果，我做控制是为争取压低明年指标打下基础。即便这样，我们的三季度增量仍然是全公司最高的。冠军实至名归。第二项，我在业绩竞赛中以绝对优势击败钱日，我零封钱日，这不是我一个人的功劳。看似我的巨大胜利，同时更是赵吉的胜利。我想这个结果应该超出了赵吉的预期。第三项，在与贝迪置业的合作发布会上，赵吉本人出尽了风头，赵吉是唯一主角，尽显个人风采。赵吉无限风光，连尤老板都似乎成了陪衬。
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