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] 好吧，陈然不再追问，转过头来面对何氏父子。
好的，陈先生！
你的意思就是说，如果我们的产品价格能够降下来，还是有市场的？陈然问！
陈然点头表示明白，他想起当年遇到的那位卖文具的朱国盛，陈然去过他的宿舍，对他们的的宿舍的情形记忆深刻，三层的铁架床围成一个四方形，中间也就是站两个人的空间，想必这个孙浩应该不会这样子来对待员工吧。
陈然想想也是，自已去买水的时候买的总是一力的水。
我们本来也计划生产小支水的，结果跟经销商一谈才知道小支水的市场竞争更激烈，除了一力独占鳌头以外，其它的几家水厂已经是杀的血本无归了，可以这么说吧小支水的零售市场我们根本没有资格进去，我们的成本比他们都要高，给经销商的价格也比他们高，经销商会因为卖我们的产品赚钱要少一些，也不愿意卖我们的货，所以小支水的生产我们好早就停了。
哦，这样子！陈然明白了孙浩为什么会放开了饮水机的利润给销售员了，其实你不放他们也有办法拿到货送到客户那里，还不如帮销售人员一把，帮他们把货备好和水一起送到客户那里，这样客户也更容易接受一些。
是这样，说道这里孙浩有点尴尬的笑了笑，我们公司鼓励员工开发新的客户，饮水机的利润就直接给了销售员，只要他能卖出去，饮水机的差价让他去赚，我们帮他们拿货送货到客户那里。
去年最高峰的时候我们有30多人，我在市里租了个房子给他们住，毕竟每天都要出去拜访客户，小安山这里交通不是很方便，市里去各个镇区的工业区都有公交车，方便又快捷。
现在还有多少人在？
我先说大桶水的营销，我刚才也了解了一下，我们水厂是没有市场部门，这一块我不管是何总不想要还是孙经理不了解，总之是不对的，一个做快速消费品的企业没有市场部说出去别人都会笑话的。
12个人
是啊，陈总，当初也是我一时的头脑发热，做了这个决策，现在是有点骑虎难下了。何应文明白陈然想说什么？接了陈然的话。
何应文尴尬的笑了笑了，陈先生，你继续说，如果需要市场部我们再想办法来招聘市场人员。
那，陈然又看向孙浩。
那这套设备岂不是？
其中也是有利润的是吧？
孙经理，说说你们销售部的人员架构和配置情况。
陈先生你说的这种情况是有，孙浩不好意思的说道，不过我们的销售员也不会非常的不靠谱，厂家负责采购的人员也会找几家公司的报价进行比价后在决定买哪家的。
小瓶水的成本不在水，在于塑料瓶，而塑料瓶的标准是一样的，所有的做小支水的企业用的瓶子都必须是正规厂家生产按照国家标准要求加工而成的，塑料瓶厂家根据我们这些水厂的订货数量来定价，也就是说向一力这样的大客户他在塑料瓶子厂家那里的拿货价比我们要便宜1毛多，所以价格战打不了，加上他本身就是一个老字号的小瓶水的品牌，在华南，一力的品牌效应还是不错的。
可是我们它的大桶的水目前销售情况也不好啊，孙浩道，当初我们也是因为把业务重点放在了大桶水上面，而大桶水的客户基本上都是企业客户，不需要要零售市场的宣传，所以才决定不要市场部，专心的做大桶水的直销。
四人又坐了一会，孙浩拿着一堆的文件过来，陈然大略的都看了一下，看的出来孙浩是做过销售管理的人，每一件事情都有文案存在，虽然是不够精准或者说不够有吸引力但也都差强人意了，陈然认为这些管理制度没有问题，只需要优化一些具体的诸如奖金，提成的问题就好。
需要，一定需要，陈然道，一力的水为什么会在市场上畅销，就是来自于它在市场的宣传和传播，现在小支水的市场被它占据了半壁江山，就是源于它对市场的重视。
孙浩不好意思的笑了笑，陈先生，我们没有市场部门。
好，陈先生，那我们等孙浩过来再说。
一力现在基本上退出了大桶水的市场，不和我们这些同行争抢企业用户和公司用户，他们现在的重心在小瓶水上，可说华南这边的小支水的市场它占了70%。
应该是，我们没有降过价，只是听到几个合作的厂家的回复说我们的价格比其他的供应商高几块钱，说我们赚钱太狠，我们解释了矿泉水和纯净水的区别，他们不接受，说一力这么大的品牌，他们的价格比我们的都要便宜，人家也是矿泉水。
陈先生，你有办法？
是的
你们的客户用的这些饮水机是怎么来的？
可以的，陈陈先生，你先和何总他们聊聊，我去拿来给你。
听了何总和孙经理的介绍，我认为我们小安山水是非常不错的水，产品质量达标，各项元素指标达标，现在遇到的问题就是市场竞争的问题，这很正常，陈然道，没有那个产业是没有竞争的，最重要的是我们用什么办法在竞争中找到生存的办法。
是，他是我的侄子，我姨姐的儿子，之前就是做消费品销售工作的，对消费品市场还是有经验的，只是他之前的工作很少面对企业客户。
陈然笑了笑，心想，你既然把饮水机的利润空间给了销售人员，这里面可以做的文章就太多了。
我们卖的啊，我们很多客户之前都没有使用过桶装水，当然也没有饮水机，我们就把饮水机从厂家买回来后卖给他们，孙浩答。
那孙经理，我想看看你们的销售管理制度，包括日常管理、工资，绩效，奖金等等正在执行的制度的文件。
何应文想了想，说道，陈总，可以！
我明白，陈然道，我们犯了一个大家都知道的错误，就是我们都认为企业客户端消费的产品都不需要市场的推广和品牌的建设，其实，那是错误的，虽然我们是由销售人员直销到企业，看起来不需要市场部的推广，其实适当的宣传对企业客户的影响是非常大的，陈然讲了一下SMT做的几起大型的市场宣传和推广活动的案例，听的大家如痴如醉，没有想到面对企业端的直销工作也可以在市场上做出这么大的动作吸引那么多的客户。
可以。陈先生，这个问题孙经理向我们反馈过的，我们把价格同意降到了15块的！
不好意思，陈先生，我不是很清楚，我只是大概的听说过一些，我是销售出身，对市场工作没有太多的涉及，原以为有销售人员去直接去开拓企业客户有没有市场部都没有关系的。
办法一定是有的，就看你们支持不支持了。
那一力的矿泉水呢？价格也是这样？
何总，你们现在企业的问题不是人为的问题，这一点我很高兴，我很担心你们企业的问题来自内部的斗争，如果是那样，我的兴趣就不大了，现在看来，你们还是很团结的，我们只需要处理好外界的市场就好了。
孙经理，制度没有大问题，基本上没有什么漏洞，稍后我会跟你具体的聊聊这些制度，我们一起来修改，让这些制度更为合理。
现在我讲讲我的想法，我分两块来讲，你们帮我听着，有什么问题就及时的提出来。
其他公司没有跟他们搞低价竞争？
制度为什么这么定呢？你们不怕销售员为了利润黑客户一把吗？
这个孙浩还不错，陈然道！
何总，我们的水价还能降下来吗？
我们现在是在深州的一家饮水机生产厂家拿货，他们的产品齐全，各类的产品都有，拿货价格也是根据拿货的多少来定价的。我们如果不给我们的销售员提供这个便利，我们的销售人员就会自已去找这家公司在东广的代理商去拿货，根本就不告诉我们，拿了货雇了车直接把机器送到客户那里，第二天在安排我们把水给送过去。
你说，等孙浩过来我们在一起商量着办，毕竟我没有做过这个行业，我的想法要经过孙经理的确认后我才有信心，陈然笑着说道。
你知道不知道市场部门的职责和工作目的？
有多大空间？15块行吗？
陈然想了想又问道，孙经理，我记得这些大桶装的水是要用饮水机才能使用的是吧？
我有一个问题问你，我没有看到我们的市场部的管理办法和部门情况？是怎么回事？
降了价还是没有竞争力，孙浩说道，我们游说我们以前的老用户说可以降价到15块，他就跟给他们供水的纯净水商说我们可以给到14块，那边纯净水商就把价格降到12块。
我明白了，陈然道
] 好吧，陈然不再追问，转过头来面对何氏父子。
好的，陈先生！
你的意思就是说，如果我们的产品价格能够降下来，还是有市场的？陈然问！
陈然点头表示明白，他想起当年遇到的那位卖文具的朱国盛，陈然去过他的宿舍，对他们的的宿舍的情形记忆深刻，三层的铁架床围成一个四方形，中间也就是站两个人的空间，想必这个孙浩应该不会这样子来对待员工吧。
陈然想想也是，自已去买水的时候买的总是一力的水。
我们本来也计划生产小支水的，结果跟经销商一谈才知道小支水的市场竞争更激烈，除了一力独占鳌头以外，其它的几家水厂已经是杀的血本无归了，可以这么说吧小支水的零售市场我们根本没有资格进去，我们的成本比他们都要高，给经销商的价格也比他们高，经销商会因为卖我们的产品赚钱要少一些，也不愿意卖我们的货，所以小支水的生产我们好早就停了。
哦，这样子！陈然明白了孙浩为什么会放开了饮水机的利润给销售员了，其实你不放他们也有办法拿到货送到客户那里，还不如帮销售人员一把，帮他们把货备好和水一起送到客户那里，这样客户也更容易接受一些。
是这样，说道这里孙浩有点尴尬的笑了笑，我们公司鼓励员工开发新的客户，饮水机的利润就直接给了销售员，只要他能卖出去，饮水机的差价让他去赚，我们帮他们拿货送货到客户那里。
去年最高峰的时候我们有30多人，我在市里租了个房子给他们住，毕竟每天都要出去拜访客户，小安山这里交通不是很方便，市里去各个镇区的工业区都有公交车，方便又快捷。
现在还有多少人在？
我先说大桶水的营销，我刚才也了解了一下，我们水厂是没有市场部门，这一块我不管是何总不想要还是孙经理不了解，总之是不对的，一个做快速消费品的企业没有市场部说出去别人都会笑话的。
12个人
是啊，陈总，当初也是我一时的头脑发热，做了这个决策，现在是有点骑虎难下了。何应文明白陈然想说什么？接了陈然的话。
何应文尴尬的笑了笑了，陈先生，你继续说，如果需要市场部我们再想办法来招聘市场人员。
那，陈然又看向孙浩。
那这套设备岂不是？
其中也是有利润的是吧？
孙经理，说说你们销售部的人员架构和配置情况。
陈先生你说的这种情况是有，孙浩不好意思的说道，不过我们的销售员也不会非常的不靠谱，厂家负责采购的人员也会找几家公司的报价进行比价后在决定买哪家的。
小瓶水的成本不在水，在于塑料瓶，而塑料瓶的标准是一样的，所有的做小支水的企业用的瓶子都必须是正规厂家生产按照国家标准要求加工而成的，塑料瓶厂家根据我们这些水厂的订货数量来定价，也就是说向一力这样的大客户他在塑料瓶子厂家那里的拿货价比我们要便宜1毛多，所以价格战打不了，加上他本身就是一个老字号的小瓶水的品牌，在华南，一力的品牌效应还是不错的。
可是我们它的大桶的水目前销售情况也不好啊，孙浩道，当初我们也是因为把业务重点放在了大桶水上面，而大桶水的客户基本上都是企业客户，不需要要零售市场的宣传，所以才决定不要市场部，专心的做大桶水的直销。
四人又坐了一会，孙浩拿着一堆的文件过来，陈然大略的都看了一下，看的出来孙浩是做过销售管理的人，每一件事情都有文案存在，虽然是不够精准或者说不够有吸引力但也都差强人意了，陈然认为这些管理制度没有问题，只需要优化一些具体的诸如奖金，提成的问题就好。
需要，一定需要，陈然道，一力的水为什么会在市场上畅销，就是来自于它在市场的宣传和传播，现在小支水的市场被它占据了半壁江山，就是源于它对市场的重视。
孙浩不好意思的笑了笑，陈先生，我们没有市场部门。
好，陈先生，那我们等孙浩过来再说。
一力现在基本上退出了大桶水的市场，不和我们这些同行争抢企业用户和公司用户，他们现在的重心在小瓶水上，可说华南这边的小支水的市场它占了70%。
应该是，我们没有降过价，只是听到几个合作的厂家的回复说我们的价格比其他的供应商高几块钱，说我们赚钱太狠，我们解释了矿泉水和纯净水的区别，他们不接受，说一力这么大的品牌，他们的价格比我们的都要便宜，人家也是矿泉水。
陈先生，你有办法？
是的
你们的客户用的这些饮水机是怎么来的？
可以的，陈陈先生，你先和何总他们聊聊，我去拿来给你。
听了何总和孙经理的介绍，我认为我们小安山水是非常不错的水，产品质量达标，各项元素指标达标，现在遇到的问题就是市场竞争的问题，这很正常，陈然道，没有那个产业是没有竞争的，最重要的是我们用什么办法在竞争中找到生存的办法。
是，他是我的侄子，我姨姐的儿子，之前就是做消费品销售工作的，对消费品市场还是有经验的，只是他之前的工作很少面对企业客户。
陈然笑了笑，心想，你既然把饮水机的利润空间给了销售人员，这里面可以做的文章就太多了。
我们卖的啊，我们很多客户之前都没有使用过桶装水，当然也没有饮水机，我们就把饮水机从厂家买回来后卖给他们，孙浩答。
那孙经理，我想看看你们的销售管理制度，包括日常管理、工资，绩效，奖金等等正在执行的制度的文件。
何应文想了想，说道，陈总，可以！
我明白，陈然道，我们犯了一个大家都知道的错误，就是我们都认为企业客户端消费的产品都不需要市场的推广和品牌的建设，其实，那是错误的，虽然我们是由销售人员直销到企业，看起来不需要市场部的推广，其实适当的宣传对企业客户的影响是非常大的，陈然讲了一下SMT做的几起大型的市场宣传和推广活动的案例，听的大家如痴如醉，没有想到面对企业端的直销工作也可以在市场上做出这么大的动作吸引那么多的客户。
可以。陈先生，这个问题孙经理向我们反馈过的，我们把价格同意降到了15块的！
不好意思，陈先生，我不是很清楚，我只是大概的听说过一些，我是销售出身，对市场工作没有太多的涉及，原以为有销售人员去直接去开拓企业客户有没有市场部都没有关系的。
办法一定是有的，就看你们支持不支持了。
那一力的矿泉水呢？价格也是这样？
何总，你们现在企业的问题不是人为的问题，这一点我很高兴，我很担心你们企业的问题来自内部的斗争，如果是那样，我的兴趣就不大了，现在看来，你们还是很团结的，我们只需要处理好外界的市场就好了。
孙经理，制度没有大问题，基本上没有什么漏洞，稍后我会跟你具体的聊聊这些制度，我们一起来修改，让这些制度更为合理。
现在我讲讲我的想法，我分两块来讲，你们帮我听着，有什么问题就及时的提出来。
其他公司没有跟他们搞低价竞争？
制度为什么这么定呢？你们不怕销售员为了利润黑客户一把吗？
这个孙浩还不错，陈然道！
何总，我们的水价还能降下来吗？
我们现在是在深州的一家饮水机生产厂家拿货，他们的产品齐全，各类的产品都有，拿货价格也是根据拿货的多少来定价的。我们如果不给我们的销售员提供这个便利，我们的销售人员就会自已去找这家公司在东广的代理商去拿货，根本就不告诉我们，拿了货雇了车直接把机器送到客户那里，第二天在安排我们把水给送过去。
你说，等孙浩过来我们在一起商量着办，毕竟我没有做过这个行业，我的想法要经过孙经理的确认后我才有信心，陈然笑着说道。
你知道不知道市场部门的职责和工作目的？
有多大空间？15块行吗？
陈然想了想又问道，孙经理，我记得这些大桶装的水是要用饮水机才能使用的是吧？
我有一个问题问你，我没有看到我们的市场部的管理办法和部门情况？是怎么回事？
降了价还是没有竞争力，孙浩说道，我们游说我们以前的老用户说可以降价到15块，他就跟给他们供水的纯净水商说我们可以给到14块，那边纯净水商就把价格降到12块。
我明白了，陈然道
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